Käyntikortti on edelleen, keskellä kaikkea digitalisaation hurmosta, toimiva myynnin- ja markkinoinnin väline. Ihmiset elävät ja kokevat visuaalisten ja fyysisten ärsykkeiden kautta erilaisia asioita. Esittäytyessä oikein annettu ja erottuva kortti takaa mielikuvan, jota ei hevillä poista vastaanottajan päästä.
Yrittäjät, yritysten myyntiä ja markkinointia tekevät ihmiset ja jopa oppilaitokset ovat hokeneet itselleen autuaaksi tekevää mantraa B2B:n erilaisuudesta ja alkaneet uskoa siihen.
Ilmiön alustana ei toimi kenenkään kirjoittama tai piirtämä todellisuus, vaan päivittäin käyttämämme sosiaalinen media. Osa niistä on tietysti suunnattu vapaa-aikaamme ja toiset työn tekemiseen. Niidenkin raja on häilyvä, koska ilkeät markkinointi- ja myyntikonsultit ovat rakentaneet niistä välineitä omien tuotteiden ja palveluiden myyntiin.
Myyjän keino ymmärtää asiakasta ja synnyttää luottamusta, on kysyä riittävästi kysymyksiä. Avoimia ja suljettuja niin, että ensimmäiset avaavat yleistä ymmärrystä ja lopulta päädytään kysymyksissä jo siihen, montako ja mitä väriä laitetaan. Ongelmaksi muodostuu se, että myyjät eivät yleisesti uskalla (tai viitsi) kysyä riittävästi.
”Markkinoinnissa on Suomessakin vihdoin ja viimein herätty sisältömarkkinointiin ja vetomarkkinointiin. Siis siihen, jossa asiakas löytää sen asian äärelle ja ammattilaiset kertoo omasta ammattitaidostaan ja osaamisestaan, jonka perusteella asiakkaat sitten ostaa. Niin sanotusta tuuppausmarkkinoinnista päästään pikkuhiljaa eroon.”
Hylätyksi tuleminen lamauttaa usein sen kovimmankin ammattilaisen jossakin vaiheessa. Harvassa ovat ne myyjät, joiden suojaus kestää loputtomasti sanaa ei, puhelimessa, sähköpostissa tai asiakkaan edessä. Selkäranka katkeaa väistämättä, toisilla nopeammin ja toisilla ajan kuluessa.
Kummassakin tapauksessa asiat tulivat lopulta kuntoon. Heikosti menneiden asioiden korjaamiseen ja asiakkaan hyvälle fiilikselle saattamiseksi ei tarvittu lopulta kuin pieniä asioita. Silti ulkomainen kilpailija veti mielestäni pidemmän korren. Kun somen eri kanaviin on rakennettu asiakaspalvelukanava, sitä tulee myös käyttää. Joskus asiakas purkaa sinne pahaa mieltä, joskus antaa positiivista palautetta. Jokaiseen pitäisi reagoida heti.
Meidän jokaisen aika on kallista, sinun ja asiakkaasi. Älä siis tuhraa kummankaan aikaa, vaan tee työsi laadulla. Yhteinen hiihtoretki alkaa sujuvammin, kun suksien pohjaa on yhdessä voideltu.
Jos myyntitiimisi käsittää enemmän kuin kaksi ihmistä, tehokkaampi tapa kouluttaa on kädestä pitäen. Eli ei yritetä tuupata kaikille samaa, vaan koulutus räätälöidään jokaiselle osallistujalle. Toki investointina kalliimpi, mutta tuottaa moninkertaisesti verrattuna tyypilliseen ”kaikille kaikkea” -tapaan.
Minä ostaisin 99 % varmemmin, jos puhelinmyyjä olisi kerrankin tutustunut nettisivuihini ja olisi edes hiukan käryllä mitä teemme. Ostaisin huomattavasti varmemmin, jos puhelinmyyjä osoittaisi mitä tuloksia muut kaltaiseni ovat saaneet. Minä ostaisin satavarmasti, jos palveluunsa luottava myyjä tekisi riskin kokeiluun mahdollisimman pieneksi.
