Myyjän 7 + 1 kuolemansyntiä: 3. Viha

Kirjoittanut | 18.2.2014

Tämä on kolmas osa Myyjän 7+1 kuolemansyntiä -artikkelisarjasta. Tällä kertaa käsittelyssä viha ja kilpailijoiden haukkuminen.

Vihainen kissaKilpailijoiden tuotteiden tai palveluiden haukkuminen on halpamaisin myyntimiehen tekemistä virheistä. Kun haukut kilpailijaa, voit samalla tulla haukkuneesi oman asiakkaasi.

Asiakas halusi tietyn merkkisen pyykinpesukoneen. Myyjä paukautti asiakkaalle saman tien, ”Me ei myydä sitä merkkiä kun se on p”#€%a”. Eli ajattelemattaan myyjä ilmoitti, että asiakas on torvelo kun edes ajatteli kyseistä merkkiä. Todellisuus on se, että tuotetta ei ole heidän valikoimissaan tai kilpailevasta merkistä saa heidän myymälänsä paremman katteen.

Joskus asiakkaasi saattaa testata sinua lähdetkö puhumaan pahaa kilpailijastasi. Heillä saattaa jopa olla asiakassuhde, ja hän haluaa tietää millainen sinä olet miehiäsi.

Älä koskaan missään tilanteessa puhu pahaa kilpailijoistasi tai heidän tuotteistaan. Jos asiakkaasi nostaa asian esiin, väistä aina asiakkaan kommentti tyylikkäästi johdattelemalla asia takaisin raiteille.

Esimerkiksi ”Kyllä, joskus kilpailijoiden tuotteissa tai palveluissakin saattaa olla ongelmia, kuten meilläkin. Mutta kun en tunne yksityiskohtia tapauksesta en uskalla antaa sinulle siitä arviotani”.

Esimerkkilause sopii kutakuinkin jokaiseen asiakkaasi heittämään kommenttiin koskien kilpailijaa, hänen tuotteitaan tai palveluitaan.

Vaikka tietäisit, että kilpailijalla on ongelmia, älä lähde levittämään tai revittelemään niitä.

Ilman kilpailua ei ole kaupankäyntiä ja vain omia toimiaan tehostamalla voi olla parempi kuin kilpailija. Useimmat asiakkaasi kyllä näkevät haukkumisen lävitse ja pitävät sitä ärsyttävänä.

Tästä pääset artikkelisarjan aikaisempiin tarinoihin:

1. Ylimielisyys
2. Kateus

Miten voin palvella sinua?

Kysy lisää

Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere
TwitterLinked InFacebookInstagramYouTube
Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere

Tietosuojaseloste

Kukaan ei pääse huippusuorituksiin yksin – valmentaja auttaa kaivamaan timantin esiin ja hiomaan sen säkenöiväksi!

Kukaan ei pääse huipputuloksiin yksin – Varikko™

Toisinaan vain on niin, että hyväkään myyjä ei pääse parhaalle tasolleen. Taustalta voi löytyä montakin erilaista syytä, mutta yhteistä niille on, että niitä ei välttämättä näe läheltä. Sen sijaan tilannetta tuorein silmin katsova ulkopuolinen bongaa ne usein nopeastikin. Sitten jää enää jäljelle tilanteen korjaaminen ja jo vain taas mylly jauhaa.

Varikko™ on paikka, jossa myyjäsi tai vaikka sinä itse pääsee altistamaan itsensä kunnolliseen tarkastukseen ja huoltoon. Kyse on myyjän sparrauksesta, jossa tarkoituksena on löytää keinot saada kone käymään taas kaikilla sylintereillä. Mekaanikkona Varikolla™ häärii myyntikuiskaaja Pasi Rautio.

6 Kommentit

  1. Virpi

    Moi Pasi!
    Hyvää juttua taas! Tuli mieleeni tässä kokemus asiakastilaisuudesta, johon sattui mukaan minun toimialani kilpaileva yrittäjä myös. Hänellä tuo kilpailuvietti lienee megaluokkaa, kun kävi kättelemässä kaikki muut ihmiset pöydässäni paitsi minut.
    Tilanne aiheutti hämmennystä hänen omissa asiakkaissaan ja huvittikin suuresti, mutta kaverilla taisi olla hankalat paikat.

    Vastaa
    • Pasi Rautio

      Kiitos Virpi.

      Näitä tilanteita kohtaa yllättävän usein ja aina ne kolahtavat tekijän omaan nilkkaan.
      Toinen ryhmä on todistelijat. Siis sellaiset jotka aloittavat valtavan ääneenretostelun
      kuinka paljon enemmän kauppaa tekevät kuin paikalla oleva kilpailija.

      Vastaa
  2. sl;)

    Hyviä ja osuvia pointteja sulla. Tää vaa jää vaivaa->

    ”Älä koskaan missään tilanteessa puhu pahaa kilpailijoistasi tai heidän tuotteistaan. Jos asiakkaasi nostaa asian esiin, väistä aina asiakkaan kommentti tyylikkäästi johdattelemalla asia takaisin raiteille. ”

    Ite oon henk koht saanu rutkasti kauppaa kertomalla kilpailijan heikoista ominaisuuksista. Pitää olla tietty ajatus mukana ettei dissaa periaattees asiakkaan päätöstä mut mun mielest ihan perusteltuu kyseenalaistaa kilpailevan yrityksen heikkoa aspa toimintaa, verkon kattavuutta, kalliutta ym. Meikäläisen myynti perustuu mahd moneen kontaktiin joille jokaiselle tarjous ja tarjoukset kotiutuu n.70-90%. Ollu tilanteita missä vaikea löytää mitään hyötyjä ni on kaupat kotiutunu ns vastustajan pois myynnillä, kilpailijan korruptio tuomioista ja huonosta hinta laatu suhteesta kertomalla ym.

    Mikä mun pointti on ni en allekirjottas tota sun yllämainittuu kohtaa, ois muuten jääny itellä tuhannet eurot saamatta. Mut myynti ei tietenkään saa perustua kilpailijan dissiin mutta en näe vääränä esittää kilpailijan heikkouksia jos ei muuten kauppa irtoa;)

    Vastaa
    • Pasi Rautio

      Kiitos sl;) kommentistasi.

      Jokainen toteuttaa tyylillään. Kilpailijan heikkouksista ja virheistä kertominen on yhtä vaarallista, kuin heidän
      haukkuminenkin. Mistä voit varmistua, tai mistä asiakas voi varmistua että puhut totta? Entäpä jos kerrotkin jonkin emävalheen?

      Jos joka kerta joutuu laukomaan ”totuudet” kilpailijasta saadakseen kauppaa, eikö silloin omassa tuotteessa, palvelussa tai omissa
      myyyntitaidoissa ole jotain ”mätää” jos kauppaa ei ilman niitä saa aikaiseksi?

      Vastaa
      • Mikko

        Viimeinen kommentti Pasi, osui ja upposi.
        Tuossa kilpailijan dississä on sekin vaara että, se voi olla joskus tilanne että tämä kilpailija maksaakin palkkasi. Näitäkin nähnyt 😀

        Vastaa
        • Pasi Rautio

          Juuri näin Mikko. You never know. Maailma ja Suomikin on liian pieni tähän.

          Vastaa

Lähetä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *