Myyntikäynneille valmistautuminen on helpompaa kuin koskaan. Myytpä mitä tahansa, saat parin napin painalluksella asiakkaastasi tietoa enemmän kuin pystyt hyödyntämään. Silti useimmat myyntiä tekevät juoksevat asiakkaan luo kahta kättä heittäen.
Koulutuksissa kutakuinkin kaikki myyjät väittävät valmistautuvansa hyvin myyntikäynnille. Kun valmentajan roolissa hyppään näiden myyjien autoon mukaan, karu totuus paljastuu. Valmistautuminen on suomeksi omien esitteiden tai presentaation tsekkaus.
Eräs verkostossani oleva bisnestuttu kirjoitti päivityksen LinkedIn-palveluun. Hänen toiveensa oli seuraavanlainen: ”Myyjä, opettele omat tuotteesi ja hallitse myyntipuheesi. Pukeudu myyntikäynnille kuin olisit tulossa asiakkaan luokse, ei kuten olisit menossa yökerhoon”.
Pukeutuminen on toki hankala asia. Pitäisi aina osata pukeutua tilanteen mukaan. Mutta tässäkin jokainen myyntikäynnille menevä voi käyttää hyödykseen verkkoa. Toiveen kirjoittaneen yrittäjän LinkedIn-profiilikuvaa katsomalla olisi saanut selville, että hän todennäköisesti pukeutuu työpäivänsä aikana pukuun. Silti myyjä oli tuupannut itsensä tapaamiseen päällään releet, joilla tekee vaikutuksen mummotunnelin baaritiskillä, ei bisnestapaamisessa.
Okei, kulkeehan Rovionkin pääjehut huppari päällä maailmalla, mutta miten muuten pyylevät keski-ikäiset miehet olisivat enää hip?
Päätin testata hieman tätä verkkoteoriaa pukeutumisen osalta. googlasin oman ja muutaman muun ihmisen kuvahaulla. Löysin itsestäni kavalkadin kuvia, joissa määrätietoisesti olen pukeutunut smart casual tai hyvin casual tyyliin. Joten yksinkertaisempikin voi laskea yhteen, että meille voi tulla myymään vähän rennommissakin räteissä. Sama päti tuntemieni ihmisten kohdalla.
Pukeutuminen ei ole toki ainoa, johon voit valmistautua ennakkoon käyttämällä verkkoa ja vaikka LinkedIn-palvelua. Tässä viisi tapaa, joilla voit valmistautua paremmin myyntikäyntiin.
1. Pukukoodi
Aloita yrityksen sivuilta. Jos kaikki pukeutuvat pukuun, seuraa vihjettä. Jatka hakua Googlen kuvahakuun. Jos yrityksen henkilöstöstä löytyy muiden medioiden tuottamia kuvia, jossa pukuteema jatkuu, seuraa vahvemmin vihjettä. Jos henkilön profiilikuvassakin on puku, kiskaise sinäkin puku tai ainakin suoraa housua päälle. Jos jotain muuta, yritä sovittaa asusi siihen. Jos vastapelurisi ei ole verkossa, pukeudu siististi, tilanteen ja alasi mukaan.
2. Tarkista LinkedInistä työhistoria
Jos asiakkaasi tiedoista löytyy työhistoria, tutki se. Näin vältyt esimerkiksi ”opettamasta” asiakasta asiassa, jonka hän saattaa tuntea paremmin kuin sinä.
3. Tarkista Linkedinistä tunnetko jonkun, joka tuntee asiakkaasi
Otatpa yhteyttä ensimmäistä kertaa tai olet kohta istumassa neuvottelupöytään, usein jonkinmoisen linkin löytäminen ihmisten välille rauhoittaa aivojemme varoitusmekanismin. Ihminen on luotetumpi, kun meillä on jokin yhteys. Yhteys voi olla vaikka yhteinen entinen työpaikka, työkaverit, harrastus, ryhmä tai mielenkiinnon kohde.
Laita asiakkaasi yrityksen nimi hakukenttään, niin näet tuloksista kaikki, joilla on jokin linkki yritykseen.
”Huomasin, että meillä on yhteisiä tuttuja” auttaa kylmän puhelun alussa yllättävän usein.
4. Tarkista ala
Googlaa asiakkaan kilpailijat, asiakkaasta löytyvät uutiset, heidän verkkosivunsa ja myös mahdollisesti yrityksen LinkedIn-profiili. Tarkista ketkä kilpailijan myyntimiehistä ovat asiakkaasi kontakteja.
5. Tarkista Linkedin-työnhaku
Katso hakeeko asiakkaasi uusia työntekijöitä ja millaisiin työtehtäviin. Näin helposti näet, onko tulevilla rekrytoinneilla vaikutusta sinun palveluidesi myyntiin. Usein päätöksenteko jäädytetään siksi ajaksi, kunnes uusi ihminen täyttää paikan.
Kaikkea tietoa et tarvitse, eikä niitä tarvitse lyödä pöytään ensimmäisellä käynnillä. Riittää että sinulla on tarpeeksi tietoa, jotta voit auttaa asiakastasi ostamaan. Joka tapauksessa olet huomattavasti vahvemmilla jo sillä, että vältät nolot mokat. Siihen riittää viiden minuutin faktatarkistus verkossa.
Millaisia muita keinoja keksit LinkedInin hyödyntämiseen?
0 kommenttia