Kolmella askeleella koko tiimi myymään

Kirjoittanut | 12.4.2022

KUUNTELE ARTIKKELI TÄSTÄ

 
Myynti on liian tärkeä asia jätettäväksi yksin myyjien tehtäväksi. Kovan luokan kaupantekijöillä on tietenkin paikkansa, mutta teidänkin yrityksenne liikevaihdon kasvattamisen salainen ase löytyy aivan jostakin muualta kuin uuden myyjän rekrytoinnista. Se löytyy sieltä, missä henkilökuntasi kohtaa asiakkaan. Toki sekin ase täytyy puhdistaa, öljytä ja virittää.

Huippumyyjiä metsästetään kaikkialla. Yritykset ympäri maailmaa – myös Suomessa – käyttävät jatkuvasti aikaa, energiaa ja suuria summia rahaa löytääkseen omaan rosteriinsa sellaisen tai useampiakin. Se yksin yrittävä pelle pelotonkin haaveilee kaupparatsusta, joka myy hänen ihmetuotteensa ihan jokaiseen torppaan ja kartanoon.

Ja kyllähän se paikkansa pitää, että huippuluokan myyjä voi pitää yksinään isonkin yrityksen leivässä pelkästään omalla osaamisellaan. Jos sinun palkkalistoiltasi tällainen ihme löytyy tai olet itse sellainen, onneksi olkoon! Jos ei, eipä hätää. Kyllä se ihan vain hyväkin myyjä pystyy tekemään tulosta.

Mutta olipa käytössäsi sitten ensiluokkaista tai keskivertoa myyntivoimaa, luultavasti yrityksesi voisi silti saada huomattavasti enemmän kauppaa aikaan. Ainakin, jos henkilökuntasi tekee työtään asiakkaan luona tai on muuten jatkuvasti hänen kanssaan tekemisissä.

Ai, kuka sen lisäkaupan tekee? No, se asiakasta palveleva henkilökunta.

Myyjän täytyy tietenkin pysyä ajan tasalla asiakkaan tilanteesta, mutta eihän hän voi kiertää asiakkaan kotona tai toimitiloissa. Eikä hän asioi esimerkiksi asiakkaan henkilökunnan kanssa. Hän ei siis voi mitenkään tietää kaikista niistä mahdollisista myynnin paikoista, jotka vain odottavat löytäjäänsä.

Sen sijaan esimerkiksi siivoojat, asentajat, huoltohenkilöt, tarkastajat tai vaikkapa vuokratyöntekijät viettävät aikaa asiakkaiden tiloissa ja asiakkaiden kanssa. He kuulevat ja näkevät asioita ympärillään jatkuvalla syötöllä.

He näkevät epäkohtia, puutteita, siivous- tai korjaustarpeita, jotka asiakkaan puolella ovat kenties niitä ”tehdään, kun ehditään” tai ”ei kai tuolla ole nyt niin väliä” -asioita. Tai sitten asiakas ei yksinkertaisesti ole huomannut koko puutetta.

Kaikki nuo ovat tarpeita, jotka te voisitte laittaa kuntoon asiakkaan puolesta ja tästä työstä tietenkin myös laskuttaa. Valitettavasti näkeminen ei vielä tarkoita huomioimista eikä varsinkaan epäkohdan ja myynnin välisen yhteyden hahmottamista. Ja jos nämä asiat yhdistyvätkin työntekijän päässä, viesti ei kulje myynnin tietoon.

Yhteys voi katketa useasta syystä. Tyypillisimmin sen aiheuttaa työntekijä ajatus omasta roolistaan: ”Mun tehtävä ei ole myydä, koska en ole myyjä.” Toisaalla taas prosessit ja välineet eivät välitä viestiä oikeaan paikkaan, jotta asiakkaan tarpeet voitaisiin tyydyttää.

Kuulen seuraavan lauseen usein tiimien vetäjiltä:
”Asiakas oli sanonut meidän asentajalle toisesta viasta, mutta se ei ollut hoitanut sitä, koska työmääräyksessä ei sitä lukenut. Asiakas oli harmissaan ja meiltä meni satasien työ ohi suun.”

Seuraavassa esittelen kolmen askeleen ohjelman, jolla pystyt tarttumaan tähän myyntiä syövään ongelmaan.

1. Höllää suitsia

Kuten jotakuinkin kaikessa työntekijöiden tekemisessä tai tekemättömyydessä, ensimmäisenä täytyy katsoa johtamista. Mitä tiukemmin esimies seuraa ja päsmäröi tekemistä, sitä varmemmin työtekijät jättävät oman ajattelun aamulla pukuhuoneen kaappiin.

Tehtäväsi on nyt siis antaa työntekijöille vapaus tehdä ratkaisuja. Kerro heille esimerkiksi, että on ok ehdottaa asiakkaalle jonkin pienen homman hoitamista heti samalla käynnillä, jos se vie esimerkiksi korkeintaan 15 minuuttia. Työntekijä voi sitten ilmoittaa asiakkaalle jonkin kiinteän hinnan.

Ohjeistat työntekijää tietenkin ilmoittamaan tämän lisähomman hallintoon, jotta laskulle tulee oikea veloitus. Luultavasti tämä vaatii myös hieman väljyyttä päivään, jotta jäljellä olevat käynnit eivät viivästy.

2. Määritelkää mitä myydään

Hyvin tyypillisesti asiakkaita kohtaavat tekijät eivät tiedä mitä voi myydä, mitä se maksaa (koska asiakas saattaa kysyä sitä) ja voiko sen tehdä nyt.

Kun näitä ongelmia ratkotaan, isoin kysymys koskee aina sitä, mitä voidaan myydä. Jos vastausta ei löydy tai jos se on tyyppiä ”kaikkea mistä saa rahaa”, ollaan totaalisen väärällä tiellä. Sen myötä työmaat venyy ja siellä korjataan asiakkaan Datsunin kaasaria, vaikka sähkötöihin on menty.

Siksi täytyy yhdessä määritellä tarkkaan mitä myymme (teemme) ja miksi. Kun kirjoitan sanan ”yhdessä”, tarkoitan sitä. Kun henkilöstö pääsee itse vaikuttamaan itseään koskeviin asioihin, he sitoutuvat yhteiseen tavoitteeseen paremmin. Kun asia sanellaan, pureskeltavaa on aina liiaksi asti.

Kaikkea ei kannata tehdä. Otetaanpa esimerkki. Asentaja on menossa asiakkaan tiloissa korjaamaan ilmanvaihtokoneita ja myös sähkötyöt kuuluvat hommaan. Matkalla konetilaan hän huomaa rikkinäisen pistorasian keittiössä. Hän mainitsee asiakkaalle, että hän voisi vaihtaa sen samalla, ottaa maksimissaan puoli tuntia lisäaikaa, josta laskutetaan 50 € + tarvikkeet, tehdäänkö?

Asiakas tarjoaa myös rikkinäisen astiapesukoneen moottorin vaihtoa. Tätä työtä ei oteta vastaan, ellei se kuulu firman palveluvalikoimaan. 

Eli aloittakaa yhdessä pohtimalla mitä lisätöitä otetaan vastaan ja perustelkaa yhdessä myös miksi. Samalla on päätettävä pelisäännöt; millainen toimeksianto tehdään heti ja mikä seuraavalla kerralla.

Kun mahdollisten lisätöiden lista on valmis täytyy kaikille tehdä myös selväksi mitä näiden hommien tekeminen maksaa. Jotkut tekevät taskuihin laminoidut hinnastot, toiset taas elävät 2000-luvulla ja työntekijät voivat tarkistaa omilta mobiililaitteiltaan hinnat.

Asiakas haluaa tietää mitä tekeminen maksaa. Varsinkin silloin, jos hänelle nostetaan niitä muun tekemisen yhteydessä esiin.

3. Palkitse myynnistä

Kun kuka tahansa henkilökunnastanne onnistuu myynnissä, palkitse siitä ruhtinaallisesti. Asettakaa tavoitteita, joihin pyritään yhdessä. Liidistä palkitaan vähän, kaupasta enemmän. Eikä nyt välttämättä puhuta rahasta.

Olemme kysyneet kohta liki sadalta koulutuksiin osallistuneelta työntekijältä mitä he toivoisivat palkkioksi saavutetuista tavoitteista tai myynnistä. Lähes 80 % vastanneista on raksinut kyselyssä mieluisimmaksi vaihtoehdoksi lahjakortit, palkallisen vapaan tai esimerkiksi yhteisen tekemisen puhtaan rahan sijasta.

Tärkeää on tässäkin kysyä työntekijöiltä ja räätälöidä palkkioita mahdollisuuksien mukaan. Joku haluaa mieluusti rahaa, joku liput lätkämatsiin, kolmas ravintolalahjakortin. Pyri kunnioittamaan näitä, niin saat parhaat tulokset.

Ja muista myös se, että usein kaikkein tehokkain palkinto on kiitos. Kiitä, kehu ja kannusta joka käänteessä!

Matka siihen, että henkilöstösi tuo aktiivisesti kauppaa on ilman muuta pitkä ja mutkikas. Näillä askeleilla pääset jo hyvän matkaa eteenpäin ja tuloksia näet taatusti jo muutamien viikkojen tai viimeistään parin kuukauden sisällä. Nyt vain kannustamaan kaikki väki myymään!

Miten voin palvella sinua?

Kysy lisää

Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere
TwitterLinked InFacebookInstagramYouTube
Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere

Tietosuojaseloste

Kaikki myy – asenteen kääntöopas esimiehille

Kaikki myy -webinaari

[webinaaritallenne 17.2.2022]

Ajatteleeko sinunkin henkilöstösi, että myynti kuuluu vain myyjille? Juoksevatko huolto- ja asennustiimit kohteissa, mutta eivät tajua, halua tai osaa kiinnittää huomiota asiakkaan selkeisiin tarpeisiin? 

Olet kenties yrittänyt tartuttaa kaikki myy -filosofiaa monenlaisilla tavoilla ilman tulosta. Myyntivaihteen kääntäminen silmään ei käy pelkällä ranneliikkeellä, mutta oikeilla välineillä se kyllä onnistuu. Tässä webinaarissa kävin läpi muutosprosessiin vaadittavat palaset. Paketin jälkeen osaat lähteä rakentamaan muutosta pitkäjänteisesti ja saat väkesi myyntiasenteen nousuun!

60 minuutin mittainen webinaari on tarkoitettu yrittäjille, yritysten johdolle ja esimiehille – heille, jotka voivat vaikuttaa henkilöstön johtamiskulttuuriin ja sen muutokseen. Jos sinä olet tällainen henkilö ja tunnistat ongelman, kannattaa katsoa tämä setti. Pääset sisältöön käsiksi ilmaiseksi!

0 kommenttia

Lähetä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.