Myyjä, myyntineuvottelija, myyntiretku, reppuri, kaupparatsu. Miljoonat miehet ja naiset ympäri maailmaa pitävät pyörät pyörimässä ja saavat elantonsa näiden ja kymmenien muiden ”lempi”nimien alla. Silti nuo myyntireiskat ja -raijat saavat ensimmäisenä kengän kuvan ahteriinsa ja lomautuslapun käteensä, kun myynti kyykkää syystä tai toisesta.

Harvoin muistetaan reppurin kuulevan päivittäin kymmeniä, jos ei satoja vinkkejä oman tuotteen tai palvelun tilasta markkinoilla. Markkinointi ja tuotekehitystiimit tekevät kymmeniä tunteja ja tulosteita  turhaan keksiäkseen pyörää uudelleen, vaikka vastaukset ovat talon omien tietopankkien päässä.

Aivan liian usein ne ovatkin pelkästään päässä. 

Vaikka elämme 2010-luvun puoliväliä ja informaatioteknologia on käytännössä jokaisen taskussa, harvat yritykset ovat miettineet viestintäratkaisujaan yrityksen kehittämisen näkökulmasta. Edelleen joku soittaa kentältä jollekin tai laittaa sähköpostin pienelle ryhmälle. Pahimmassa tapauksessa reppurin ideat makaavat liiton kalenterin muistisivuilla odottamassa seuraavaa myyntikokousta.

Kapeakatseinen portinvartija saattaa tuhota hyvänkin idean. 

Viestintäjärjestelmien tai niiden käytön puute on vain yksi osa ongelmaa. Katkoksen syyt saattavat olla inhimilliset. Liian usein viestintä kulkee yhden ihmisen kautta eteenpäin. Vastaanottaja saattaa nähdä idean liikaa omasta näkökulmastaan tai ymmärtää suullisesti esitetyn idean väärin. Vaarana saattaa olla myös portinvartijan tietotaidon puute siitä käytännön työstä kentällä.

Jokaisen yrityksen pitää siis panostaa viestintäjärjestelmään, jossa kenttä, markkinointi ja yrityksen johto voivat saumattomasti jakaa ideoita, kehittää ja keskustella. Tekstiä, kuvia, ääntä, videoita, mitä tahansa millä viesti ei ”rikkoudu” matkalla.

Kun välineet ovat kunnossa pitää kuntoon laittaa vielä kulttuuri. Lähettämön Laurista johdon sihteeriin kaikki ovat samalla viivalla kun ideoita jaetaan. Kukaan ei ensi-istumalta torppaa toisen ideaa, vaikka se ei heti lyökään tulta omassa kuupassa. Opetellaan jättämään ”ei toimi meillä” ja muuttamaan se ”mitä jos se tehtäisiin näin” -versioon.

Yhteenpuhaltamisen kulttuuri pitää saada rokkaamaan ilman eri osastojen rajoja, sellaisia, joita edelleen valitettavasti näkee markkinoinnin ja myynnin välillä. Jokaisen pitää arvostaa yrityksen jokaista tekijää ja ymmärrettävä miten jokaisen panos vaikuttaa kokonaisuuteen.

Kun talon sisällä palikat ovat järjestyksessä, jotkut uskalikot ottavat omaan kehitystiiminsä mukaan myös ne kaikkein tärkeimmät, eli asiakkaat. Mutta liikkeelle kannattaa aina lähteä ensin sieltä talon sisältä.

Koskaan ei kannata aliarvioida yhtään viestiä, joka tulee asiakasrajapinnasta. 

Miettikää, jos joku esimies olisi torpedoinut kaupparatsu Henry Philipsin idean. Hän päätti parannella erästä Portlandilaismiehen ideaa. Henryn käsissä paranneltu ristipääruuvi ei ensin kiinnostanut isoja ruuviyrityksiä, mutta lopulta General Motors päätti kokeilla.

1936 ensimmäinen Cadillac kasattiin Philipsin kehittämällä ristipääruuvilla. Huomattiin että uutta ruuvia voitiin ruuvata jopa 60 prosenttia nopeammin kuin vanhaa (talttapäätä). Parin vuoden sisällä kaikki autovalmistajat yhtä lukuun ottamatta olivat siirtyneet käyttämään ristipääruuveja.

Entäpä jos Richard ja Maurice McDonald eivät olisi hyväksyneet kaupparatsu Roy Krocin tarjousta kumppanuudesta 1954. McDonaldien alkuunpanema ja alaa mullistanut toimintatapa ei olisi välttämättä koskaan levinnyt ympäri maailmaa, jos Krocin päättäväisyys olisi torpattu. McDonaldsin pikaruokaketju olisi tuskin koskaan levinnyt San Bernardinon ulkopuolelle saati maailmalle, jos Roy Kroc olisi antanut periksi, kun näki tilaisuuden.

Älä siis koskaan aliarvioi kaupparatsua, äläkä muitakaan. Päättäväisyys ja halu tehdä asioita ratkaisee aina.

*Ruuvimeisselin historiasta sekä Roy Kroc ja hampurilaisen historia lainaukset kirjasta Hiljaisuuden Historia, Peter Englund