Pitääkö myyjän vain juosta kovempaa?

Inboundmarkkinointi, sisältömarkkinointi, social selling, mitä näitä uuden ajan hömpötyksiä  nyt onkaan. Näin tuntuu ajattelevan vielä aika monen yrityksen johto, yrittäjä ja valitettavasti moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainenkin.

Osittain tällainen asenne on ihan ymmärrettävääkin. Uuden pelko on inhimillistä ja selkeitä ”Tämä toimii kaikkialla -tuloksia ei ole vedenpitävästi näyttää.

Pelottavaa on kuitenkin nähdä kollegoiden vakuuttelua, sisältömarkkinoinnin turhuudesta ja kuinka edelleen tuplasti enemmän ja lujemmin juokseminen ovelta ovelle on se paras vaihtoehto jokaiselle. 

Markkinoinnissa tai myynnissä ei ole koskaan ollut yhtään oikeaa tapaa löytää asiakkaita ja saada jokainen ostamaan. Aina on ollut useita kanavia ja tapoja tavoittaa asiakkaat ja houkutella kohti ostopäätöstä.

Juoksemalla kovempaa ja enemmän myyntikäyntejä per päivä, ei takaa enempää myyntiä. Pommittamalla tai spämmäämällä markkinointiviestejä enemmän, useammin ja isommille ryhmille, ei saa välttämättä yhtään enempää kassavirtaa.

Yksi asia on kuitenkin muuttunut vahvasti. Myyjän markkinoista on tullut asiakkaan markkinat. Tietoa ja kanavia on jokaiselle valittavaksi mieltymysten ja kulutustottumusten mukaan. Viestit on helppo ohittaa tai ottaa vastaan. Asiakas päättää. Tietoa on enemmän kuin koskaan.

Aikaa vieviä tekijöitä on taatusti enemmän kuin koskaan. Keskeyttämällä potentiaalisen asiakkaan omat puuhat lasket taatusti omaa onnistumisen prosenttiasi. Asiakas etsii verkosta ja haluaa päättää itse osto- tai tarjouspyyntöhetkensä.

Vai montako kertaa olet viimeisen vuoden aikana ostanut puhelinmyyjältä, sopinut tapaamisen saamasi kylmän puhelun perusteella tai täräyttänyt kaupat kylmästä sähköpostista?

Toki se, että minun mielestäni kylmät soitot ja sähköpostit ovat osapuilleen typerintä, mitä myyjä tai yritys voi tehdä, ei tarkoita sitä, etteikö se jollakin toimi. Yksittäinen kampanja saattaa tuottaa hyvinkin, mutta miksi tehdä niin, kun on järkevämpiäkin tapoja?

Luomalla verkkoon riittävästi asiakastasi houkuttavaa, kiinnostavaa ja ostamisen esteitä poistavaa materiaalia, luot itsellesi automaatin, joka tekee töitä 24/7. Kun asiakas miettii ostamista, hän löytää sinut riippumatta siitä, oletko työmaalla, lätkämatsissa tai nukkumassa.

Miksi siis et kokeilisi jotain toisenlaista vanhan sijaan? Mitä siitä voisi pahimmillaan seurata? Se, että olet samassa tilanteessa kuin ennen kokeilua?

Jos joku väittää sisältömarkkinoinnin tai social sellingin olevan turhaa ja vain perinteisten lujempaa juoksemisen ja kylmäsoittojen olevan edelleen voittava käsi, mieti hetki. Kaiken ydin on kuitenkin se, missä asiakkaasi ovat, miten he ostavat tuotettasi, miten he haluavat sen ostaa ja miten he haluavat sinun heitä lähestyvän.

Joskus toki tarvitaan ”koviakin” otteita. Muista kuitenkin silloinkin kunnioittaa asiakasta ja hänen itsemääräämisoikeuttaan.