Joskus tulee aikoja, jolloin yrityksen varastosta löytyy tavaraa, joka täytyy saada liikkeelle. Sellaista tavaraa syntyy kysynnän ja tarjonnan lain mukaan. Joku tuote menee aina paremmin kaupaksi kuin toinen. Näitä läjiä yritykset yrittävät tuupata maailmalle hiki otsalla. Joskus myydään törkyhalvalla, toisinaan yritetään antaa kaupantekijäisinä, ja joskus ne eivät tunnu liikahtavan vaikka ilmaiseksi antaisi.

Varsinkin kvartaalin tai vuosikalenterin lopussa myyntijohto usein herää myös huutelemaan lisämyynnin perään. Yritetään yhden tuotteen avulla myydä muutakin sisään.

Kesälomareissulla olin erään lomakylän lounasravintolassa perheeni kanssa. Ison panimon reppuri oli ajanut ehkäpä satoja kilometrejä päästäkseen kyseiseen paikkaan. Kuulin keskustelun myyjän ja ravintolapäällikön välillä. Myyjä yritti myydä olutvalikoimaa ravintolalle. Tämä lomakylä oli rakentanut toimintansa tarkkaan valitun linjan mukaisesti. Kyseessä ei ollut mikään tusinaravintola, vaan tiukasti teemassa pitäytyvä lomakylä ravintoloineen.

Ravintolapäällikkö oli selvästi kiinnostunut yhdestä oluesta, joka olisi toiminut myös heidän konseptissaan. Kesähelteistä tuskaisen näköinen reppuri loihi lausumaan: ”Joo, mutta sitten sun on pakko ottaa koko sarja”.

Ravintola on erittäin kiinnostunut yhdestä oluesta, mutta myyntijohdon viisaasti päättämä kesäkamppis saattoi tuhota koko kaupan. Panimolla oli todennäköisesti lyöty viisaat päät yhteen myyntikokouksessa. Pakottamalla asiakas ostamaan koko sarja, saadaan enemmän hyllymetrejä.
Eli suomeksi: pelataan upporikasta-rutiköyhää, kaikki tai ei mitään.

myyntipakkoJoskus peli tuottaa nopeaa tulosta. Tavaraa liikahtaa varastosta, tavoitteet täyttyvät ja reppurin kuukausitavoitteet on plussalla.

Usein kaupan negatiiviset vaikutukset tulevat vasta jälkijunassa. Asiakkaalle jonkin tuotteen ohella ”pakolla” tuupatut lisätuotteet jämähtävät hyllyyn ja sekös kauppiasta kismittää. Seuraava kauppa saattaa jäädä tekemättä, koska hyllyssä seisova tavara rasittaa varastosaldoa. Hyvinkin vetävän tuotteen tilausmääriä saatetaan tiputtaa vain, koska vanha ei liiku.

Tällaista pakkomyyntiä on valitettavasti tullut tehtyä entisessä elämässä. Myyntijohtajien tai päälliköiden oli saatava luvut tuloskuntoon ja silloin reppurit juoksi. Siinä ei paljon asiakkaan tarpeet kiinnostaneet. Pääasia, että tavara liikkui. Seuraavissa jaksoissa juostiin sitten taas hyvittelemässä ja vaihtamassa tavaraa.

Siihenhän kaupanteko toki perustuu – riskiin. Riski on aina jollakin, myyjällä tai ostajalla. Mutta ”pakko” on aina huono vaihtoehto.

Usein myös hyvää aiheuttavat myyntiehdot on tehty liian tiukoiksi. Myyntijohto on määrittänyt esimerkiksi kaupanpäällistuotteet vain tietystä kategoriasta. Kauppaa ei synny, kun myyjä ei voi, tai osaa luovia asiakkaan tarpeiden viidakossa. 

Muistan matkani varrelta useitakin kertoja, jolloin kauppias olisi halunnut ostaa isomman määrän, mutta myyntijohdon asettamat lisätäkyt eivät yksinkertaisesti liikkuneet putiikista. Kaupat jäivät tekemättä.

Jos olet jonkinsortin päällikkö, palkollinen tai yrittäjä ja rakennat tulevia myyntikamppiksia, muista seuraavat seikat:

Asiakkaan tarpeet ovat aina tärkeämmät kuin pakkomyynti
Anna myyjälle vastuu ja vapaus. Raamit joissa liikutaan. Tulos ja asiakkaiden tyytyväisyys no.1
Tuuppaa varaston jämät aina kertalaakista pihalle. On kallista ajeluttaa myyntimiestä epäkuranttia myymässä
Tue asiakkaan myyntiä = myyt itse samalla

Minkälaisia pakkomyyntejä sinä olet kohdannut?