Luottamus = kauppa

Kirjoittanut | 21.6.2015

Kaveri soitti ja kysyi suositusta kahdesta yrityksestä. Hän oli päättänyt ostaa tietyn tuotteen ja löytänyt verkosta pari vaihtoehtoa. Kerroin mielestäni kummankin myymälän olevan hyviä vaihtoehtoja, tosin eri paikkakunnilla. Tarjoudun mukaan ”henkiseksi” tueksi ostokäynnille.

Paria tuntia myöhemmin astelimme yhdessä Tamperelaiseen putiikkiin. Lattialla oli yksi kappale juuri hakua vastaava tuote, käytettynä tosin. Päällä makasi ”myyty”-lappu.

Pällisteltyämme aikamme tuotetta, ohi sattui kävelemään myyjä. Hän kysyi onko meillä kaikki hyvin. Kerroimme olevamme hakemassa edessämme seisovan kapineen kaltaista tuotetta.

Myyjän ensimmäinen kommentti on ”tääkään ei taida olla myyty, olen toista viikkoa tätä lappua tuossa ihmetellyt”.

Tässä vaiheessa ammattimyyjä tietysti ottaisi tilanteen haltuun ja alkaisi esittää kysymyksiä päästäkseen kärylle, mitä asiakas tahtoo. No, tässä myymälässä ei homma edennyt.

Kaverini joutui itse tiputtelemaan tietoa myyjälle, kun myyjä ei saanut sanaa suustaan. Juttelu eteni suunnilleen näin:

”Tääkään ei ole myyty, olen ihmetellyt tätä lappua tässä jo toista viikkoa”.

”No, onko sulla uutena näitä varastossa?”

”Ei, mutta tilaamalla saadaan”.

Kaverini kyselee lumilevystä ja vetokoukusta, tehojen supistuksesta ja muusta. Viimein myyjä saa tokaistua

”Mennään tohon pöydän ääreen, voin laskea sulle jotain paperille”.

Tässä vaiheessa en ängennyt tiskille mukaan (vaikka olisi kai pitänyt – ihan sinun takiasi) vaan keskityn muiden myymälässä olevien tuotteiden tutkimiseen.

Reilun kymmenen minuuttia myöhemmin astelimme ulos myymälästä. Tunsin mukanani olevan henkilön toimintatavat. Se, että ollaan jo myymälässä asti on yhtä kuin ostokengät jalassa. Kommentti oli karu.

”Tää myyjä ei ole se, jolta ostan”. 

Kolme päivää myöhemmin kaverini rimpauttaa taas minulle. ”Soitin sinne toiseen myymäälään just. Se kaveri vaikutti tosi mukavalta ja ostin siltä heti puhelimessa. 400 € halvempi, mutta fiilis tästä myyjästä oli parempi. Haen ostokseni lauantaina”.

Ostoksen loppusumma oli karvan alle 10 000 euroa. Kyse oli vielä alasta, jolla ei mene tällä hetkellä kovin vahvasti. Tai joillakin menee, lähinnä niillä jotka osaavat palvella asiakkaitaan.

Luottamus on asia, joka määrittää suhteen syntymisen monessa asiassa. Parisuhteessa, työnhaussa, kaupanteossa. Mikäli luottamusta ei synny, harvoin muodostuu parisuhdetta, työsuhdetta tai kauppojakaan.

Kaupanteossa luottamus on kaiken a ja o. Onpa kyseessä mikä tahansa ala tai tuote, jos ostajalla on vähänkään epäluottamusta ilmassa, kauppoja ei synny.

Luottamus on tunne. Kaikki se miltä myyjä näyttää, kuulostaa ja tuntuu, vaikuttaa päätöksiimme. Samat säännöt pätevät myös verkkokauppaan. Miltä toimittaja tuntuu, onko tarpeeksi tuotetietoa, mitkä maksutavat, minkälaiset palautteet paikka on saanut.

Luottamus syntyy myyjän ja asiakkaan välillä tehokkaimmin, kun myyjä selvittää ja ymmärtää asiakkaan maailmaa. Mikä on tärkeää asiakkaalle ja mikä on paras ratkaisu juuri hänelle.

Asiakkaan arvoja ja tarpeita ei saa selville kuin kyselemällä ja kuuntelemalla. Kaiken tämän jätti myyjä tässäkin tapauksessa tekemättä. Tuloksena kymppitonni vähemmän liikevaihtoa, iso erä euroja pois kateriviltä ja pahimmillaan jonkun työpaikka lähitulevaisuudessa.

Myyjän tehtävä on johdattaa asiakas ostopolulla eteenpäin. Jos suhtaudut jokaiseen asiakkaaseen vain renkaanpotkijana, vaihda alaa. 

Miten voin palvella sinua?

Kysy lisää

Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere
TwitterLinked InFacebookInstagramYouTube
Pasi Rautio
Myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies
Apple Certified Sales Trainer
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385

Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
Hatanpään valtatie 34 C
33100 Tampere

Tietosuojaseloste

Kukaan ei pääse huippusuorituksiin yksin – valmentaja auttaa kaivamaan timantin esiin ja hiomaan sen säkenöiväksi!

Kukaan ei pääse huipputuloksiin yksin – Varikko™

Toisinaan vain on niin, että hyväkään myyjä ei pääse parhaalle tasolleen. Taustalta voi löytyä montakin erilaista syytä, mutta yhteistä niille on, että niitä ei välttämättä näe läheltä. Sen sijaan tilannetta tuorein silmin katsova ulkopuolinen bongaa ne usein nopeastikin. Sitten jää enää jäljelle tilanteen korjaaminen ja jo vain taas mylly jauhaa.

Varikko™ on paikka, jossa myyjäsi tai vaikka sinä itse pääsee altistamaan itsensä kunnolliseen tarkastukseen ja huoltoon. Kyse on myyjän sparrauksesta, jossa tarkoituksena on löytää keinot saada kone käymään taas kaikilla sylintereillä. Mekaanikkona Varikolla™ häärii myyntikuiskaaja Pasi Rautio.

0 kommenttia

Lähetä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *