Yrityksissä herätään kouluttamaan myynti-ihmisiä kutakuinkin kolmesta syystä

1. Myynti on kyykännyt ja tuloksia pitää saada valoakin nopeammin aikaiseksi, koska muuten tulee konkurssi
2. ”Meille annettiin budjetti, jotain pitäis kehittää”
3. ”Pitäisi saada nuo pässinpäät juoksemaan lujempaa”.

Neljäs, häviävän pieni ryhmä ovat yritykset, joissa on päällä jatkuva kehitys, taloustilanteesta riippumatta.

Toiveet koulutuksen sisällöstä ovat poikkeuksetta otsikon kaltaisia. Koulutuksista ja valmennuksista haetaan jotain, jolla pitäisi saada kuusta juustoa ja nopeasti. Mielellään tunnin setillä pitäisi muutos tapahtua heti ja toimitusaika oli jo eilen.

Ennakkotoiveista huolimatta lopulliset ratkaisut ovat kuitenkin seuraavanlaisia:

1.   Kuinka myyntikäynnille päästään
2.   Kuinka selvitän asiakkaan tarpeet ja arvot
3.   Kuinka johdan myyntitapaamisen
4.   Kuinka teen oikeanlaisen tarjouksen
5.   Koska tarjouksen perään pitää ja voi soittaa

Jos yritykset haluavat uusia ideoita markkinointiin tai uusasiakashankintaan, haetaan usein yhtä pelastavaa välinettä tai slogania, joka pelastaa firman. Yleensä firman pelastavat vastaukset seuraavanlaisiin kysymyksiin:

1.   Kuka on asiakkaani?
2.   Missä asiakkaani viettävät aikaansa?
3.   Kuinka herätän potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon?
4.   Onko yritykseen suunniteltu ja ylöskirjoitettu markkinoinnin ja myynnin strategia?
5.   Onko yrityksen jokaiselle työntekijälle selvää minkälainen asiakkaan ostopolku on

Kuvitellaan siis, että ongelmat ovat rappauksessa, vaikka kivijalka on mätä. Todellisuudessa pielessä ovatkin aivan arkiset perusasiat. Miten sitten osaat tilaat oikeanlaisen koulutuksen tai tiedät mitä tiimisi tarvitsee kehittyäkseen. Vastaa seuraaviin kysymyksiin:

1.   Jokaiselle yrityksessämme on selvää keitä asiakkaamme ovat (K/E)
2.   Jokaiselle on selvää millainen on asiakkaidemme ostopolku (K/E)
3.   Myyntiprosessistamme on selkeä kuvaus (K/E)
4.   Jokainen ymmärtää mitä liidit ovat ja mistä ne tulevat (K/E)
5.   Myyntikäynnit tuottavat tulosta (K/E)

Jos vastasit kaikkiin kyllä, voit kaikin mokomin tilata koulutuksen otsikolla ”Leadership in sales funnel management for experts”. Jos taas valtaosaan vastauksesi on ei, tilaa tiimillesi perusteiden kertausta.

Jos myyntitiimisi käsittää enemmän kuin kaksi ihmistä, tehokkaampi tapa kouluttaa on kädestä pitäen. Eli ei yritetä tuupata kaikille samaa, vaan koulutus räätälöidään jokaiselle osallistujalle. Toki investointina kalliimpi, mutta tuottaa moninkertaisesti verrattuna tyypilliseen ”kaikille kaikkea” -tapaan.

Muista – sinä myyntikoulutusta tai valmennusta etsivä – että vanhan kertaus ja perusasioiden tankkaaminen ovat yleisesti tehokkaampia kuin hienolta kuulostava mumbojumbo.