Kokeneemman myyntijohdon teeseissä ja monen myyntikouluttajan powerpointissa näkyy sitkeästi ajatus abceestä. Always be closing, run faster do more. Elokuvassa Glengarry Glen Ross (suomeksi Myyntitykit) nuori Alec Baldwin höykyttää kiinteistövälittäjiä karjuen teesiä ”always be closing”.
En ole vielä nähnyt elokuvaa Wolf of Wallstreet, mutta useimmissa lounaspöytäkeskusteluissa olen kuullut ihannoivia yhteenvetoja päälle painavasta myyntityylistä.
Valitettavan tiukassa tuntuu olevan myös ajatus tehokkaasta myyntimiehestä, joka salkku kainalossa tuuppaa kylmää käyntiä ja kylmää soittoa vuoronperään. Määrä korvaa laadun ja sitä rataa.
Edelleen elää lahko myyjiä vahvassa uskossa olevansa tiedon kuninkaita. Myyntiä ohjaa myyntikilpailut tai tarve olla voittaja tilanteessa kuin tilanteessa. Myyjän roolin muutos on jotain utopiaa, jota konsultit ja myyntivalmentajat kiertävät myymässä. Ei uskota asiakkaalla olevan usein jopa enemmän tietoa kuin myyjällä. Rooli on edelleen ohjaajan sijaan tuuppaaja.
Jokaisen valmennuksen jälkeen herää ajatus siitä, että tavarantoimittajien pitäisi lopettaa esimerkiksi kaikki myyntikilpailut tai jälleenmyyjien pitäisi niistä määrätietoisesti kieltäytyä. Harvoin ilmaisen roinan jakaminen sitouttaa myyjää tuottamaan ylivoimaista asiakaspalvelua. Ne tuottavat pikavoittoja tavoittelevia, rahan perässä huoraavia poukkoilijoita.
Asiakkaan tarpeilla ja arvoilla pyyhitään takapuolta, kun silmissä kiiluu mahdollisuus F1-matkasta tai dokausillasta tavarantoimittajan piikkiin.
Kun myyntijohdon päättömien tavoitteiden perässä juostaan kovempaa, kyytiin tarttuu harvoin pitkäaikaisia asiakassuhteita ja palvelua ylistäviä asiakkaita. Ainoata asiaa, jota jokaisen tulisi tavoitella, on pitkään ostavaa asiakasta, joka viestii palvelustasi pyytämättä eteenpäin.
Ruotsalaiset vaateketjut panostavat paljon myyjiensä myyntitaitojen hiomiseen. Ei tyrkyttämiseen, vaan palvelun kautta syntyvään parempaan asiakaskokemukseen ja sitä kautta parempaan tulokseen. BMW on Euroopassa ja Yhdysvalloissa palkannut myyjien sijasta geniuksia – tuoteasiantuntijoita – jotka auttavat asiakkaita ymmärtämään autoista enemmän ja valitsemaan oikean vaihtoehdon. Kyllä, auttamaan asiakasta ei myymään. Automyyjän titteliä kantavien tehtävä on enää vain vahvistaa valitut ominaisuudet ja tehdä paperit.
Oletpa myyntiä johtava, yrittäjä tai myyntimies, opettele auttamaan asiakkaitasi ostamaan. Ole tuki ja turva, asiantuntija, joka ymmärtää asiakkaan bisneksen läpikotaisin. Löydä asiakkaasi prosesseista tehostettavaa myytpä sitten toiminnanohjausjärjestelmää tai lavallista tikkunekkuja. Auta asiakastasi menestymään, menestyt sinäkin.
Jos johdat myyntiä, rakenna palkitsemisjärjestelmä, jossa palkitaan todellisista, orgaanisesti syntyneistä positiivisista asiakaspalautteista. Palkitse, kun myyjäsi onnistuu myymään palveluasi auttamalla ja luomaan pitkiä asiakassuhteita.
Vältä viimeiseen asti asiakkaan arvoilla ja tarpeilla perää pyyhkivää asennetta.
ABC on jo kuollut.
Viime viikolla kun kävin vähittäismyyjäni myymälässä ja tavalliseen tapaani kysyin: mitä me voitaisiin tehdä että täällä myytäisiin enemmän meidän tuotteita? Vastauksena myyjiltä tuli: myyntikilpailu!
Mulla oli pari epäilevää argumenttia myyntikilpailuista yleensä ja niiden mielekkyydestä, mutta ajattelin jääväni tappiolle, enkä laajentanut filosofista pohdintaa kovin pitkälle.
Kiitos Pasi noiden muiden keinojen esilletuonnista. Voimani tosin ovat vähäiset toisen yrityksen sisäiseen palkitsemiseen, kun kilpailijat tuuppaa asiakkaamme myyjille pikapalkintoja.
Tilannehan on haastava juuri tuossa tilanteessa, kun kilpailija ampuu jatkuvasti kovilla. Mutta toisaalta on hyvä helliä itseään ajatuksella, että kilpailija hakkaa siihen
koko ajan rahaa ja ROI ei ole sille kuitenkaan iso.
Sitouttamisen keinona voidaan mielestäni käyttää kilpailua, jos se rakennetaan tarpeeksi pitkäkestoiseksi. Otetaan aikamääreeksi vaikka vuosi. Asetetaan tavoitteet (verrataan esim. edellsiä vuosia) ja määritellään selkeät stepit mitä tapahtuu kun tavoitteisiin päästään. Tarjotaan jatkuvaa tukea (esim. helpot ja nopeat videokoulutukset) myynnin tueksi. (Vaatii toki resursseja alkupanostukseen.) Näin saadaan pidempi vaikutusaika, jolloin mahdollisuus sitoutumisesta sinun tuotteisiisi on parempi.
Lyhyet päivän, viikon tai kuukauden myyntikilpailut eivät sovi kuin varastojen tai erien poisheittoon.