KUUNTELE ARTIKKELI TÄSTÄ
Olen aina yrittänyt erottua positiivisesti massasta. En ole missä vaiheessa halunnut itseäni verrattavan siihen perinteisen kouluttajan tai konsultin muottiin, saati yläjargonin levittäjäksi. Olen pyrkinyt yksinkertaisilla tavoilla auttamaan muita, oppimaan, innostumaan, tekemään. Osana tätä prosessia, jota markkinoinniksikin kutsutaan, olen antanut kanssakulkijoille pieniä vau-elämyksiä – usein yllättäen ja pyytämättä.
Huomasin Linkedinissä aktiivisen verkostoitumisen synnyttävän pikkuhiljaa lisää kauppaa, keskustelunavauksia ja kumppanuuksiakin. Ennen kaikkea verkostoituminen kasvatti olemassaolon tietoisuutta ympärilläni. Aktiivinen verkoston auttaminen kasvatti ympärille kiitollisuudenvelkaa, joka on tuottanut jo vuosia pyytämättäkin tuloksia.
Asetin kolme tavoitetta verkostoitumiselle:
- Lisää uusia asiakkaita
- Oppia uusia asioita
- Auttaa verkoston avulla omia asiakkaita.
Erottuminen ensikosketuksella oli kuitenkin vaikeaa.
Alussa, kun alusta oli uusi, tarkistin taustat ja hyväksyin verkostoitumispyynnön. Jokaiseen itse lähettämääni kutsuun laitoin aina henkilökohtaisen viestin. Koska en usko tyrkyttävään myyntiin, seuraavan askeleen ottaminen oli hankalaa. Miten syventää suhdetta ja oppia kenties tuntemaan kutsun lähettänyt paremmin. Miten erottua siitä massasta, joka järjestelmään valui sisään.
Testasin erilaisia lähestymistapoja.
Kirjoitin kiitokset verkostoitumisesta ja esitin kysymyksen voinko olla mitenkään avuksi? Samalla testasin rinnalla vaihtoehtoa, jossa tarjosin omia palveluitani tyyliin, ”Hei jos teillä on tulevaisuudessa tarpeita, niin täältä löytyy koulutusten sisältöjä.” Sain seuraavanlaisia vastauksia.
”Hei, kiitos katsotaan jos tulevaisuudessa tarpeita” tai ”Moi, olen kyllä yhteydessä jos tarpeita”, joskus ilman moita. Rivienvälistä lukien, aavistus närkästystä. Usein pelkkä hiljaisuus. Ajattelin, että jotakin täytyy kokeilla, että saan reaktion tai siirtymään meidän nettisivuille materiaalien pariin.
Ollaan vuodesta 2009 tehty videoita ja podcasteja verkkoon osana sisältömarkkinointia ja valmiina oli paljonkin eksklusiivista materiaalia, jota voisi lähettää verkostoitumiskutsun lähettäneille. Tuumasta toimeen ja linkki ilmaiseen materiaalin jakoon. Vastauksissa jälleen samanlaiset reaktiot, hiljaisuus tai kohtelias kiitos. Huomaa, että näistä kaikki siis sellaisia, jotka olivat lähettäneet verkostoitumiskutsun minulle. Joku jopa kommentoi, että piti linkin klikkaamista arveluttavana.
Muistan pohtineeni jo silloin, että miten voisin tehdä personoidun videon jokaiselle kutsun lähettäneelle. Olimme kokeilleet sitä riittävän monta kertaa muissa markkinointitempauksissa ja todenneet sen tehon ylivertaiseksi. Se olisi kuitenkin vaatinut videon ajamista Vimeon, Wistian tai YouTuben kaltaisiin alustoihin ja taas olisi joutunut jakamaan linkkiä ja prosessi latausaikoineen olisi auttamattoman hidas. Koitti kevät 2019 ja olimme juuri aloittamassa viimeisen Myynti-iltamat™ -kiertueen. LinkedIn toi uuden ominaisuuden yksityisviesteihin, videon. Heti testiin! Koulutus- ja puhekeikkojen ja varsinkin kiertueen aikana tulee joka päivä paljon verkostoitumiskutsuja. Onneksi kiertueella oli autossa (repsikan paikalla) aikaa tehdä henkilökohtaisia kiitosviestejä videolle. Heti ensimmäiseen videoon reaktio oli odotetun kaltainen. ”Hei WAU!!!! Siis teit mulle oman videon. Mä kyynelehdin täällä, kiitos! Saaks tän jakaa?” No ei voinut jakaa. Mutta huomio oli saavutettu, tee vähän eri tavalla ja jää mieleen. Tämä alkoi jopa poikia lisää kutsuja. Vaikka videota ei voinut jakaa ”seinälle”, tieto lähettämistäni videoista lähti leviämään. ”Hei verkostoidutaanko? Haluan nähdä teetkö mullekin videon”.
Yritin viilata ”tuotantoprosessin” mahdollisimman yksinkertaiseksi, jotta videoiden toteuttaminen ei muodostuisi omassa päässä esteeksi. Tälläiseksi systeemini muotoitui:
- Henkilön taustan tarkistus.
Tarkistan, että kyseessä on oikea henkilö. Googlaan ja etsin yrityksen sivut. Näin on tehtävä, koska en halua huijareita, rosvoja tai feikkiprofiileita verkostooni. - Mietin kysymyksen, johon haluaisin vastauksen. ”Kenelle palvelusi sopii parhaiten?” ”Millaisia asiakkaita haluaisit löytää?” ”Millainen on unelmatyöpaikkasi?”
- Videon kuvaus käsivaralta.
- Lähetys.
Videon mitta vakiintui hyvin nopeasti 47 sekunnista minuutti kolmeenkymmeneen. Lähetyksineen videon tekeminen kesti verkosta ja taaplien määrästä riippuen 2-3 minuuttiin per video. Puskin videoita 10-20 kappaleen päivävauhtia.
Testailin erilaisia sisältöversioita. Runko muotoutui nopeasti viiteen osaan.
- Tervehdys ja kiitos verkostoitumisesta.
- Maininta/viittaus/kysymys vastapuolen tekemiseen (tuote, palvelu etc).
- Kampaa aamulla hymy naamalle —> vinkki kirjasta Pieru tuulikaapissa ja 49 muuta vinkkiä.
- Ohjaus lahjasivulle.
- Tsempit.
Sisällöllisesti testasin sitä, että miten vaikuttaa myynnillisyys (”jos on tarpeita myynnin tai markkinoinnin suhteen, olen täällä”) versus en myy mitään. Sen tulokset eivät yllättäneet nytkään. Suomalaisilla tuntuu olevan kummallinen käsitys, että bisneskanavassa ei saa myydä mitään. Heidän lähettämäänsä verkostoitumiskutsuun ei saa vastata myynnillisellä viestillä. Älä ainakaan sitä virhettä tee, että lähetät kutsun ja perään myyntiviestin. Se on kyllä oikeasti vähän pyllystä.
Rakensin siis tätä varten myös lahjasivun, jossa on kahvitunnin mittainen koulutus asenteesta ja oppimisesta. Se ei löydy hakukoneilla, eikä ole jaossa muualla. Käytän sitä satunnaisesti osana koulutuspolkuani. Videon saa katsella ilman mitään sähköpostien tai puhelinnumeroiden jättämistä. Annan siis (ainakin omasta mielestäni) arvokkaan pienen koulutusmateriaalin veloituksetta kiitoksena verkostoitumisesta.
Videon alla on laatikko, johon voi toivoa tulevien koulutuksien aiheita ja jolla voi liittyä postituslistalle.
Miksi annan jotain ilmaiseksi?
Vastaus on hyvin yksinkertainen. Haluan jättää muistijäljen ja myydä palveluitani. Kun annan koulutusvideon ilmaiseksi, verkostossani oleva näkee palan osaamistani ja jos kiinnostuu, olen ehkä siellä mielen ylälokerossa, kun tilausta tehdään. Mikäli hän vielä liittyy postituslistalle, voin jatkomarkkinoida sisältömme avulla palvelujamme.
Kun videoita oli ensin mennyt 100, sitten jo kohta 500, löysin neljää erilaista verkostoitujatyyppiä
1. Aidot verkostoitujat
Verkostoituvat ja verkottavat toisia aktiivisesti, ovat kiinnostuneita ympärillä olevista ihmisistä vaihtavat ajatuksia ja haluavat tuottaa muille lisäarvoa. Seuraavat aktiivisesti keskusteluja, kommentoivat ja luovat sisältöä.
2. Tein tilin ja kokeilin
Ihmiset, jotka perustavat tilin koulutuksen innoittamana, eivät verkostoidu, tai ehkä muutamien kanssa, mutta eivät postaa, kommentoi tai reagoi mihinkään. Käyvät ehkä kerran pari vuodessa katsomassa mitä alustalla tapahtuu.
3. Starat
Ovat kaikkien huulilla, lähettävät verkostoitumiskutsuja, jotta saavat rakennettua mahtavan fasadin, mutta eivät koskaan reagoi viesteihin. Ei, vaikka heille tarjoaisi keikkaa.
4. Paska kanava
Ovat usein tein tilin ja kokeilin -tyyppejä, jolle kukaan ei tarjonnut töitä, keikkaa, ostanut tuotteita ja nyt ne itkevät Twitterissä, että LinkedIn ei toimi.
Myönnän, kohta neljä oli tarpeeton, mutta ehkä joku tunnistaa tyypin. En odottanutkaan, että kaikki riemusta kiljuen katsovat viestit, kommentoivat ja ampuvat konfetteja ilmaan. Suomalaisista arviolta miljoonasta käyttäjästä kaikki eivät ole aktiivisia. Useimmat kuitenkin luulevat kanavan olevan vain työnhakuun ja aktivoituvat vasta siinä vaiheessa, kun uuden työn haku tulee ajankohtaiseksi.
Alussa pidin tarkkaa kirjaa (tukkimies) siitä, moniko reagoi ja montako videota tehty. Putosin kärryiltä jossain kolmensadan kohdalla, varsinkin kun Linkedinin viestit-toiminto teki siitä aivan mahdotonta. Alunperin tavoite oli tehdä tämä analyysi 1000 videon kohdalla, mutta nyt on vähän kattavampi otos.
Näillä ei tieteellisen tutkimuksen mittoja täytetä tarkkuudessa, mutta konsultin raaka perstuntuma 2000 personoidusta videosta:
20 % ei ole reagoinut videoviestiin mitenkään.
40 % reagoi peukulla tai lyhyellä viestillä.
35 % reagoi pidemmillä viesteillä kiitoksin, johtaa tulevaisuudessa ehkä johonkin.
5 % reagoi pyytämällä tarjouksen, tilaamalla eli viemällä asiaa eteenpäin heti.
Aloitettuani videoiden tekemisen, huomasin nopeasti, että mitä nopeammin lähetin videon, sitä isompi vaikutus sillä oli ihmisiin. Kiertueiden ja keikkojen takia kutsuja satoi sisään, enkä ehtinyt tekemään videoita toivotussa tahdissa. Kutsuja kerääntyi jonoon ja halusin jääräpäisesti tehdä videon kaikille kutsun lähettäneille. Pahimmillaan kutsuja oli jonossa liki 300. Taakka alkoi kasvaa hartioilla. Painoin videoita kuitenkin härkäpäisesti maailmalle ja mietin samalla tämän ajankäytön tuottosuhdetta. Viidenkymmenen videon kohdalla tulivat ensimmäiset kyselyt keikoista, eli ostoindikaatio. Ne etenivät tarjousvaiheeseen, mutta kauppoja ei syntynyt. Valoa kuitenkin tunnelin päässä.
Tuosta ei kulunut pitkään, kun jo vuosia Facebookin verkostossa ollut tuttu laittaa verkostoitumiskutsun. Laitan hänelle rennon (liki kaavaa noudattavan) videon, jossa lopussa muistutan, että jos on koulutustarpeita, täällä ollaan. Menee vartti ja tulee viesti: ”Itseasiassa olisi tarpeita, soitellaanko maananataina?” Se toi 2500 € kaupan, joka sekin on nyt poikinut jälkikeikkoja 5000 eurolla. Silloin tiesin, että tätä kannattaa jatkaa.
Vaikka raha on kumman hyvä motivaattori, pidän kuitenkin muita tuloksia tärkeämpinä. Verkostoni on kasvanut, olen oppinut paljon verkostoltani, olen saanut auttaa verkostoni ihmisiä ja sen avulla olen saanut auttaa myös asiakkaitani.
Keikkoja on nyt myyty videoiden avulla liki 40 000 eurolla. Sähkpostilista on kasvanut, tarjouksia on maailmalla ja tulee hiljalleen koko ajan lisää. Jokainen video on siis tuottanut 20 €. Toki tuo summa voi olla huomattavasti isompi, koska aina uusista asiakkaista ei saa tarkkaan kiskottua irti kuka suositteli ja missä.
Videolla on uutuusarvo edelleen. Toki muutkin näitä tekee, mutta edelleen jaksan ihmetellä, kun joku laittaa vastaukseen ihmettelyn, että olin eka videon lähettänyt. Paras kommentti tuli viime viikolla.
”Mä olen järkyttynyt miten jollakin on aikaa ja vaivaa lähettää personoitu video, kun ei edes pitkiä kalsareita ehdi laittaa jalkaan hektisenä internet-aikana.”
Koska videot on personoituja, en jaa niitä tässä, mutta tein sinulle mallivideon tuohon alle.
Pienellä asialla voi erottua porukasta.
0 kommenttia