Myynnin pelikirjaan painettiin yksi myyntistrategia, jota kaikkien piti orjallisesti seurata. Koulutuksia käytiin läpi, jotta kaikki pääsisivät samalle viivalle. Puolen vuoden seurantajaksolla mikään ei muuttunut parempaan. Keskustelut jumittuivat samaan kohtaan, joskus jopa varhaisemmassa vaiheessa. Tarjousten hylkyprosentti kasvoi huomattavasti.
Tähän tilanteeseen oli päädytty lähtökohdasta, jossa jokainen myyjä oli saanut elää kuin siat vatukossa. Tyyli oli vapaa, ja jokainen sai toteuttaa itseään omalla tavallaan. Hyvänä aikana kauppaa oli syntynyt ihan kivasti, kuten myyntijohtaja kuvaili. Alalle tuli kuitenkin kilpailija, joka aavistuksen tuoreemmalla otteella alkoi viedä asiakkaita. Lisäksi maailman taloustilanne vaikutti negatiivisesti myyntiin, joten päätettiin pistää homma uusiksi.
Palkattu myyntiguru piirsi pelikirjan ja vannoi yhden taktiikan varaan. Ajatus taustalla oli hyvä, sillä haluttiin yhteismitallista tekemistä, jota voidaan mitata ja muuttaa. Paperilla kaikki näytti hyvältä, eikä arkeen viemisessä ollut mitään vikaa. Todellisuus osoittautui vain toisenlaiseksi.
Miksi yksi myyntistrategia ei toimi kaikille asiakkaille
Ensimmäinen ongelma oli valitussa strategiassa. Yritettiin myydä pitkän myyntisyklin tuotetta lyhyen strategialla kohderyhmälle, joka pääsääntöisesti tunnisti ongelmansa. Taktiikka lähti tilanteesta, jossa asiakas tuskastui myyjän tarvekartoitukseen.
Toinen ongelma oli myyntipolun tuessa. Verkkosivut eivät tukeneet myyntiä lainkaan. Nekin myivät tuotetta kuin tuoretta leipää, vaikka olisi pitänyt myydä vaivausta, kohotusta ja hapatusprosessia. Mukana oleva materiaali ei myöskään tukenut ostopolkua.
Isoin ongelma oli kuitenkin sekaisin menneessä myyjien pelikirjassa. Aiemmin jokainen omalla tyylillään suhannut myyjä – osa hyvin, osa huonosti – yritti toteuttaa väärin valittua strategiaa. Useimmat heistä kertoivat, että heidän luontainen toimintamallinsa olisi muuttanut tapaa toimia, mutta jokaisen piti toteuttaa tätä yhtä mallia.
“Tuntui tapaamisissa kuin olisi lukenut asiakkaalle väkisin Aku Ankkaa ääneen, vaikka tiesi, että valinta olisi ollut mieluummin Tekniikan Maailma”, kertoi myyjä.
Myyjä ei saa koskaan olla yhden tempun apina. Nyt ja tulevaisuudessa myyjällä pitää olla kyky mukauttaa myyntistrategiansa edessä istuvaan asiakkaaseen.
Moderni myynti vaatii mukautumiskykyä
Gurut meuhkaavat modernista myynnistä, mutta kun tarkastelee olemassa olevia strategioita, kaikki on perin vanhaa. Kaksikymmentä tai jopa kolmekymmentä vuotta sitten yhdellä taktiikalla pärjäsi todella pitkälle. Kun uutuus oli salkussa mukana, juuri kukaan asiakkaista ei vielä tiennyt siitä.
Modernia maailmaa ja myyntiä on ymmärrys siitä, että suurempi osa asiakkaista on jo tehnyt esityöt. He ymmärtävät tarpeensa ja liki tietävät, mitä tarvitsevat. Osa asiakkaista on jo tutkinut vaihtoehtoja, eli neitseelliseen tilanteeseen päästään enää harvoin.
Modernia myyntiä on taito käyttää apunaan sosiaalista mediaa, tekoälyä ja nykyaikaisia markkinoinnin välineitä. Myyjän täytyy ymmärtää myös markkinoinnin perusteita ja välineitä enemmän kuin koskaan ennen.
Tärkeintä kuitenkin on, että myyjä mukautuu kameleontin tavoin erilaisiin tilanteisiin. Myyjä osaa olla oikeassa hetkessä oivalluttaja, joka haastaa, toisessa tilanteessa ongelmanratkaisija ja kolmannessa arvoa myyvä asiantuntija. Moderni myyjä tuntee erilaisten strategioiden ja taktiikoiden perusteet. Hän tulkitsee päättäjäketjusta, päätösaikataulusta sekä tarpeiden määrästä ja selkeydestä, millä strategialla tätä asiakasta autetaan ostopolulla eteenpäin.
Ratkaisumyynti ei ole kuollut – mutta se ei riitä yksin
Ratkaisumyynnin loi jo vuonna 1975 Frank Watts. Vuodesta 1982 se oli muun muassa Xerox-kopiokonemyynnin perusta. Tämä metodologia perustuu asiakkaan ongelmien ratkaisuun ominaisuuksien sijaan. Ongelmaa kaivetaan kysymysten avulla, ja lopputulemana on molempia tyydyttävä ratkaisu.
Asiakkaille, jotka ovat vahvassa kasvussa ja tietävät mitä tarvitsevat, ratkaisumyyjä pöydän tai kameran takana tuntuu ajanhukalta. He kaipaavat oivallusmyyjää ja haastajaa.
Silti ratkaisumyynnillä on edelleen paikkansa oikein käytettynä. Eli suomeksi: vanhakin strategia on moderni, kun osaa käyttää sitä oikeassa paikassa, oikeaan aikaan ja oikean asiakkaan kanssa.
Hyvä myyjä käyttää aktiivisesti 1–3 eri mallia ja osaa soveltaa niitä myyntiprosessin eri vaiheissa. Lisäksi myyjä ymmärtää nykyaikaisten työkalujen merkityksen näissä prosesseissa. Hän hallitsee erilaiset lähestymistavat, käyttää sujuvasti AI-työkaluja prosessin aikana ja oppii koko ajan uutta.
Miten sinä voit varmistaa, että teillä on oikea myyntistrategia käytössä?
- Mitä strategiaa myyjät käyttävät nyt?
- Missä vaiheessa kauppa kariutuu?
- Millaisissa asiakkaissa kauppa kariutuu yleisesti?
- Onko myyntisykli pitkä vai lyhyt?
- Onko kertakauppa iso vai pieni?
- Vaikuttaako myyty palvelu tai tuote asiakkaan muuhun toimintaan?
- Onko potentiaalisia asiakkaita paljon vai vähän?
- Onko tarve tunnistettu asiakkaan puolella (K/E)?
- Onko ongelma selvä?
Lähde näistä liikkeelle. Sen jälkeen voit lähteä valitsemaan eri strategioista teille sopivia vaihtoehtoja.
