Omavalmentaja – Myyntivalmennusta palveluna
Omavalmentja, Head of training, koulutusjohtaja suomeksi, vastaa myyntiprosessin kirkastamisesta, pelikirjan luonnista, päivittäisestä valmennuksesta ja arjen auttajana myyjille sekä myyntijohdolle.
Ei ole vain johtaja, vaan valmentaa, kouluttaa, sparraa, auttaa ja kuuntelee.
Kulkee yrityksen arjessa mukana pidemmän kaaren.
Koulutuksen paradoksi
Jokainen johtaja tietää, että koulutus on tärkeää. Irtokoulutusten tai lyhyiden ohjelmien ostaminen ratkaisee pienen osan ongelmista, tai ainakin niillä lisätään innostusta hetkeksi. Aina yksi tai kaksi myyjää onnistuu nappaamaan vinkit arkeensa ja tekemään muutoksen.
Ongelma on, että harvoin, jos koskaan, aikaa käytetään koulutusten tai valmennusten pitkäaikaiseen arkeen viemiseen suunnitelmallisesti ja aikaa varaten.
Muutos tapahtuu hitaasti, ja jos jatkuvuutta ei ole, tulokset eivät muutu. Kun tehdään asioita tismalleen samalla tavalla, syntyy aina samanlaisia tuloksia.
Harvoin myyntiä johtavalla on aikaa paneutua yksilöllisiin tarpeisiin ja jatkuvaan kädestä pitämiseen, jotta muutos ja kehittyminen tapahtuu.
Usein tämä ongelma tunnistetaan, mutta silti promille suomalaisista yrityksistä on panostanut jatkuvan koulutuksen prosessiin.
Onko sinulla aikaa kehittää myyjiä?
”Jokaisen myyjän ongelmat kulminoituvat saman kolmen asian ympärille: liidit, asiakkaiden puheille pääsy ja kaupan päättäminen. Jokainen on silti yksilö, jota pitää pitää kädestä eri tavoilla. Liki jokainen tunnistaa ongelmansa, ja vaihtoehtoja ongelmien ratkaisuun olen tarjonnut. Kun muutaman viikon päästä kysyy, onko tehnyt mitään asian eteen, vastaus on ei”.
”…minun aikani ei yksinkertaisesti riitä tähän”.
– Myyntijohtaja, tekninen ala, 18 johdettavaa
Jos et ehdi jokaista myyjää johtaa muutoksessa, mitkä ovat vaihtoehtosi?
Muuta omaa rutiiniasi. Poista arjesta kaikki turhat palaverit, delegoi omista käsistä turhat asiat pois ja keskity johtamiseen, valmentamiseen ja muutoksen tekoon. Kysy itseltäsi, onko mahdollista, että joku muu jää ilman aikaasi?
Osta myyntivalmentaja puoleksi tai kokonaiseksi vuodeksi. Tämä vaihtoehto on yksittäisiä tai koulutuksetonta vaihtoehtoa parempi, mutta tarkoittaa kuitenkin vastuun livahtamista sinulle, eli palaat kuitenkin siihen resurssipulaan.
Palkkaa kokopäiväinen omavalmentja, Head of training. Ammattitaitoinen valmentaja kulkee koko ajan myyntitiimin rinnalla ja valmentaa arjen pieniä ja isoja ongelmia kohti ratkaisuja. Hän on oikea kätesi, tuntee tiimin ja osaa reagoida nopeasti tilanteisiin sekä rakentaa tulevaisuutta pitkän aikavälin mittakaavalla. Valmentajan vastuulla on myyntiprosessin, ihanneasiakasprofiilien, myyntiosaamisen ja kaiken siihen liittyvän kehittäminen.
Entä jos vika ei ole myyjissä?
Entä jos kasvu, paremmat tulokset tai kehittyminen ei ole kiinni vain myyjien osaamisesta? Onko teillä myyntiprosessi kirkas, dokumentoitu ja viritetty?
Onko tavoitteet johdettu jokaisen myyjän omaan arkeen, heidän omien vahvuuksien kautta?
Entä teidän tapa myydä: miten prospektoimme, mistä liidit tulevat, kuinka niitä kontaktoidaan, onko modernin myynnin työkalut käytössä, miten niitä otetaan käyttöön?
Entä ihanneasiakasprofiilit, esitysmateriaalit, tarjouspohjat tai verkkosivujen sisällöt?
Onko sinulla aikaa näiden varmistamiseen?
Usein ongelmat juontuvat puuttuvista välineistä
Mitä parannetaan, jos ei ole mitään mihin verrata? Jos jokainen myyjä saa tehdä myyntiä omalla tavallaan, miten sitä kehitetään. Onko sinulla silloin 5, 10 vai kenties kaksikymmentä erilaista myyntiprosessia?
Tavoitteiden puute, tai niiden johtamattomuus johtaa ajalehtimiseen. Varsinkin henkilöillä, joilla oman ajankäyntön johtaminen on puutteellista.
Puutteelliset materiaalit välittävät vääränlaista mielikuvaa, usein jopa estävät kaupan syntymisen.
Entä jos sinulla olisi apukädet kaiken tämän varmistamiseen?
”Ei ole varaa palkata kokopäiväistä valmentajaa”
Pystyn auttamaan sinua myymällä sinulle sarjan koulutuksia. Niillä syntyy tuloksia takuulla. Innostus kasvaa, muutama onnistuu tekemään muutoksen itse. Osa muistaa yksittäisen tai koulutusten sarjasta vielä viiden vuoden kuluttua jotakin. Silti sinulle jää tehtäväksi johtaa koulutus arkeen.
Vaihtoehto on palkata taloon oma kouluttaja, tai Head of training, kuten euroopan isoissa ja vähän pienemmissäkin yrityksissä parhaillaan tehdään.
”Ei meillä ole varaa sellaiseen”.
Entä jos palkkaisitte minut osa-aikaiseksi? Aloitetaan myyntiprosesseista, pelikirjasta ja myyjien myyntikompetenssien arvioinnista. Laitetaan pala kerrallaan kuntoon. Luon prosessit, ohjelmat, siirryn valmentamaan, kuljen myyjien tukena ja ohjaajana arjessa.
Alkuun kuuden kuukauden projekti, olen läsnä paikalla tai verkon yli, sinulle, myyjille ja koko organisaatiolle. Ei erillisiä tilausprosesseja, vaan avoin kalenteri josta voi tarpeen mukaan varata sparrausta johdetun suunnitelman rinnalla.
Sinulle vapautuu aikaa johtaa, kehittää, luoda jotain uutta.
Mitä Omavalmentaja tekee?
Tulen yrityksenne omavalmentajaksi ja koulutusjohtajaksi määräajaksi. En tule pitämään yhtä koulutusta ja katoamaan.
Tulen rakentamaan systeemin, joka kehittää myyjiänne joka viikko, joka kuukausi, joka vuosi.
Kirkastan tai piirrän myyntiprosessin, luon myynnin pelikirjan, valmennan, koulutan, kuljen tarvittaessa myyjien mukana myyntikäynneillä.
Tämä ei ole kertaluontoinen koulutuspäivä. Tämä on jatkuva kehitysohjelma.
Näin prosessi etenee
1. Tilannearvio ja perusteiden rakentaminen
2. Suunnittelen ja aloitan säännöllisen valmentamisen
3. Valmennan myyjiä ja esihenkilöitä yksilöllisesti
4. Luon koulutusmateriaalit ja työkalut
5. Mittaan ja seuraan kehitystä
Tuloksen varmistamiseksi, minimi sitoumus on kuusi kuukautta.
Omavalmentaja mukana arjessa tarpeen mukaan
Omavalmentaja – Head of training on mukana arjessasi pidemmän ajanjakson. Minimisitoumus on 6 kuukautta. Näin varmistetaan riittävä aika ja resurssit muutoksen tekemiseen. Valitsemme yhdessä tilanteesi mukaan aloituspaketin. Tuntimäärää voimme yhdessä tuumin kasvattaa tai tiputtaa tarpeen mukaan.
Seuraamme yhdessä tuloksia ja arvioimme jatkotarvetta. Kuuden kuukauden jälkeen katsomme millä paketilla jatkamme, vai pärjäättekö arjessa ilman minua.
Kiihdyttäjä (5 tuntia/viikko)
Kenelle: Pienemmät tiimit (3–8 myyjää), jotka tarvitsevat säännöllistä kehitystä, mutta eivät täysipäiväistä kouluttajaa.
Tilanteessa, jossa myyntiprosessi, myynnin pelikirja tai ainakin tavat tehdä myyntiä ovat kirkkaita ja paperilla. Jos näitä ei ole tehty, silloin valinta alkuun on Kehittäjä.
Mitä sisältyy:
Kuukausittainen myyntitiimin valmennus (2 h/kk)
- käydään läpi kuukauden haasteet
- harjoitellaan uusia taitoja
- jaetaan parhaita käytäntöjä
Yksilövalmennukset (2 h/kk)
- 2–3 myyjää/kk saa henkilökohtaista valmennusta
- kuuntelen puheluita, annan palautetta
- kehityssuunnitelma kullekin
Koulutusmateriaalin kehitys (2 h/kk)
- teen materiaaleja teidän tarpeisiin
- skriptit, oppaat, tarkistuslistat
- valmis käytettäväksi heti
Suunnittelu ja seuranta (4 h/kk)
- suunnittelen seuraavat koulutukset
- seuraan tiimin kehitystä
- raportoin tulokset
Yhteensä: ~20 h/kuukausi
Investointi: 4280 €/kk (+ alv)
Minimisitoumus: 6 kuukautta
Tämä sopii, jos:
- tiimisi on alle 10 myyjää
- tarvitsette säännöllistä kehitystä, muttei täysipäiväistä kouluttajaa
- myyntiprosessi, perehdytysprosessi ja myynnin pelikirja on tuotettu ”paperille” asti
- haluat rakentaa perustan systemaattiselle koulutukselle
Kehittäjä (10 tuntia/ viikko)
Kenelle: Keskisuuret tiimit (8–15 myyjää), jotka haluavat rakentaa kattavan koulutus- ja kehitysohjelman.
Mitä sisältyy:
Kaikki Kiihdyttäjä-paketin sisältö +
Viikoittainen myyntitiimin valmennus (1 h/viikko)
- lyhyet, tehokkaat valmennukset
- käydään läpi viikon oppeja
- harjoitellaan konkreettisia taitoja
Perehdytysohjelman rakentaminen ja vetäminen
- Rakennan 30–60–90 päivän perehdytysohjelman
- Valmennan uudet myyjät henkilökohtaisesti
- Seuraan heidän kehitystään viikoittain
Yksilövalmennukset (4–6 h/kk)
- jokainen myyjä saa henkilökohtaista valmennusta
- olen mukana asiakaskäynneillä
- kuuntelen puheluita ja annan palautetta
Myyntiprosessin ja -materiaalien kehitys
- Kehitän myyntiprosessia jatkuvasti
- Luon uusia työkaluja ja materiaaleja
Kuukausiraportointi
- mitä opittiin
- miten kehityttiin
- mitä seuraavaksi
Yhteensä: ~40 h/kuukausi
Investointi: 7 970 €/kk (+ alv)
Minimisitoumus: 6 kuukautta
Tämä sopii, jos:
- tiimisi on 8–15 myyjää
- palkkaat uusia myyjiä säännöllisesti
- haluat rakentaa kattavan kehitysohjelman
- tarvitset sekä tiimi- että yksilövalmennusta
- haluat nopeuttaa uusien pääsyä tuottaviksi
Head of Training (35 tuntia/viikko)
Kenelle: Isommat tiimit (15+ myyjää) tai yritykset, jotka tarvitsevat täysipäiväisen koulutusjohtajan määräajaksi.
Mitä sisältyy:
Kaikki Kehittäjä-paketin sisältö +
Päivittäinen läsnäolo ja tuki
- olen toimistolla / tiimin saavutettavissa 4 päivää viikossa
- välitön tuki ja valmennus arjen tilanteisiin
- osallistun myyntipalavereihin ja suunnitteluun
Kattava perehdytysohjelma
- rakennan täydellisen onboarding-prosessin
- valmennan jokaisen uuden myyjän henkilökohtaisesti
- seuraan heidän kehitystään päivittäin ensimmäiset 90 päivää
Viikoittaiset yksilövalmennukset
- jokainen myyjä saa vähintään tunnin valmennusta kuukaudessa
- olen mukana heidän asiakaskäynneillään
- annan jatkuvaa, reaaliaikaista palautetta
Koulutuskalenterin täysi hallinta
- suunnittelen ja toteutan kokonaan vuoden koulutussuunnitelman
- viikoittaiset valmennukset
- kuukausittaiset koulutukset
- kvartaaleittaiset intensiivit
Prosessien ja työkalujen jatkuva kehitys
- kehitän myyntiprosessia jatkuvasti
- luon uusia työkaluja ja materiaaleja
- rakennan koulutuskirjaston
Tiivis yhteistyö johdon kanssa
- viikoittaiset tapaamiset myyntijohtajan kanssa
- kuukausittainen raportointi johdolle
- strateginen kumppani myynnin kehittämisessä
- Yhteensä: ~140 h/kuukausi
Investointi: 14 970 €/kk (+ alv)
Minimisitoumus: 12 kuukautta
Tämä sopii, jos:
- tiimisi on 15+ myyjää
- kasvatatte tiimiä nopeasti
- tarvitsette täysipäiväisen koulutusjohtajan
- haluat rakentaa toimivan kehitysohjelman
- tarve on määräaikainen
Vaikea valita?
Varaa sivun lopusta aika verkkotapaamiseen, keskustellaan tarpeistasi ja katsotaan millä järkevä lähetä liikkeelle.
Miksi interim-malli toimii?
1. Ei rekrytointia
Koko- tai osa-aikaisen kouluttajan palkkaaminen kestää kuukausia. Minä alan toimeen huomenna.
2. Ei sitoutumista vuosiksi
Tarvitsette kouluttajan nyt. Ehkä vuoden päästä tilanne on eri. 6 kk minimisitoumus, sen jälkeen kuukausittain irtisanottava.
3. Ei työsuhdekuluja
Ei lomarahoja, ei sivukuluja, ei sairauspoissaoloja. Maksat vain työstä, jonka teen.
4. Valmis ammattilainen
33 vuotta myyntiä B2B- ja B2C-maailmoissa. 17 vuotta myynnin valmennusta. Liki 2 500 koulutusta ja valmennusta takana. En opettele työn ohessa, teen sen mitä osaan parhaiten.
Kokemusta kansainvälisistä organisaatioista sekä kotimaisista PK-yrityksistä. Lisäksi markkinoinnin osaaminen luo lisäarvoa pelkän myyntivalmennuksen rinnalle.
5. Ulkopuolisen silmä
En ole sisällä teidän kuplassanne. Näen asiat, joille te olette sokeutuneet.
Mitä saat 6 kuukauden jälkeen?
Paketin 1 (Kiihdyttäjä) jälkeen:
- tiimisi on saanut 6 koulutusta
- materiaalikirjasto on rakennettu
- jokainen myyjä on saanut henkilökohtaista valmennusta
- näet konkreettisen kehityksen numeroissa
Paketin 2 (Kehittäjä) jälkeen:
- täysi perehdytysohjelma käytössä
- 24 valmennusta takana
- jokainen myyjä valmennettu kehittämään tiettyjä taitoja
- uudet myyjät tuottavia 60 päivässä
- koulutuskalenteri vuodeksi eteenpäin
Paketin 3 (Head of Training) jälkeen:
- maailmanluokan kehitysohjelma toiminnassa
- kattava materiaalikirjasto
- jokainen myyjä kehittynyt mitattavasti
- prosessit ja työkalut kunnossa
- voit jatkaa itse tai palkata kokopäiväisen sisäisen kouluttajan (jonka minä perehdytän)
Kertakoulutus vai valmennusta palveluna?
Kertakoulutus auttaa, kun tiedetään tai selvitetään esimerkiksi Myyntikompetenssianalyysin avulla todelliset koulutustarpeet. Sinulla on aikaa varmistaa koulutukseen arkeen vienti. Tähän auttaa myös tarjoamani 1=2-malli, jossa jokaiseen koulutukseen sisältyy jälki-istunto kolmen kuukauden sisällä koulutuksesta.
Sinulle jää silti se varmistaminen.
Interim koulutusjohtaja (minä)
- olen mukana jatkuvasti
- koulutukset räätälöity teille
- pysyn rinnalla ja kehitän
- opin tuntemaan myyjänne ja asiakkaanne
- seuraan ja varmistan toteutuksen
- maksaa vähemmän ja saat enemmän
Kertakoulutus on kuin personal trainer, joka tulee kerran vuodessa ja sanoo: ”Kuntoile enemmän.”
Interim koulutusjohtaja on kuin personal trainer, joka on salilla kanssasi kolme kertaa viikossa, seuraa kehitystä ja muokkaa ohjelmaa sen mukaan.
Kumpi tuottaa tuloksia?
Vuosien ajatus on
viimein paketoitu
Olen vuosien saatossa tehnyt näitä prosessin eri vaiheita, pienempinä ja isompina paloina yrityksille. Pitkiä prosesseja useiden valmennusten ja koulutusten avulla, auttanut prosessien kanssa ja valmentanut henkilökohtaisesti myyjiä ja myyntiä johtavia.
Nyt paketoitu kokonaisuus ratkaisee monta ongelmaa varsinkin sinun päässäsi. Aikaa ja rahaa vapautuu johtamiseen, minä autan rinnallasi tiimin ja sinun kehittämisessä.
Jos haluat keskustella asiasta ensin tarkemmin, ota yhteyttä : 0400 300 385 tai pasi@myyntikoulu.fi.
Voit varata myös suoraan kalenterista ajan lyhyelle alkukeskustelulle, mikä paketti toimisi juuri teille.
Pasi Rautio, Myyntikuiskaaja & Myyntikoulun reksi
