Kun kaipaat rapsakkaa kohennusta myyjäsi tuloksiin, valitse Repsikka™

Aloitellessani aikanaan itse uutta pestiä erään kansainvälisen yrityksen myyjänä minua koulutti konkari nimeltä Andy. Kiersin hänen mukanaan hänen asiakkaitaan läpi oppiakseni hommaa. Kun kävelimme hänen kanssaan kadulla kohti asiakkaan myyntipistettä, huomasin pian olevani 4-5 askelta Andyn edellä. Kun kysyin miksi hän kävelee niin hitaasti, hän kertoi yksinkertaisen syyn. Näin hänelle jäi enemmän aikaa havainnoida ympäristössä tapahtuneita muutoksia. Nämä huomiot auttoivat häntä palvelemaan asiakasta paremmin.

Tämä oppi on jäänyt ikuisesti päähäni, koska se kerrottiin minulle siinä käytännön tilanteessa, jossa sillä oli merkitystä. En kuullut sitä luokkahuoneessa, vaan koin sen tosielämässä.

Monet yritykset tarjoavat myyjilleen koulutuksia, lyhyempiä tai pidempiä. Niillä on ilman muuta paikkansa perusasioiden opettamisessa, niiden kertaamisessa, yhteishengen luomisessa ja motivoimisessa. Minäkin teen paljon koulutuksia eri yrityksille. Totuus kuitenkin on se, että tehokkuudessa myyntikoulutus ei pärjää alkuunkaan lähivalmennukselle.

Suuri ongelma isolle joukolle tehdyissä koulutuksissa on se, että ryhmän jäsenten taitotaso vaihtelee rajusti. Osa porukasta kuuntelee kouluttajaa innoissaan ja toinen tappaa vain aikaa. Lähivalmennus sen sijaan tuo valmentajan mukaan myyjän arkeen.

Valmennus kohdistuu juuri oikeisiin asioihin

Valmentaja selvittää ensin sen, millainen valmennettava on ihmisenä ja myyjänä. Hän keskustelee myyjän ja esimiehen kanssa, hän teettää valmennettavalla testin, joka kertoo valmennettavan tyypillistä toimintatavoista. Seuraavaksi hän hyppää mukaan myyntitilanteeseen olipa kyse sitten etukäteen sovitusta neuvottelusta, myyntikäynnistä tai satunnaisesta asiakaskohtaamisesta myymälässä. Tilanteessa hän pysyy keskustelun ulkopuolella tehden havaintoja.

Kaiken tämän perusteella valmentaja tietää täsmälleen mihin asioihin myyjän täytyy kiinnittää huomiota. Mikä on hyvää, mitä täytyy kehittää ja miten. Hän antaa myyjälle palautteen ja seuraavassa kohtaamisessa valmennettava pyrkii toimimaan kuten valmentaja on neuvonut. Valmentaja ei arvostele, osoittele tai kaada valmista tietoa. Hän toimii kuten kartturi autossa: auttaa kuljettajaa oikeaan suuntaan.

Jos olet milloinkaan yrittänyt opetella uutta taitoa, etenkin aikuisiällä, ymmärrät varmasti kuinka iso merkitys on sillä, että joku asian osaava henkilö ohjaa opettelua ja antaa heti palautetta.

Tyypillisessä luokkahuonekoulutuksessa myyjät kuuntelevat, kun kouluttaja puhuu. Välillä tehdään ehkä harjoituksia ja työpajatehtäviä, mutta tilaisuuden jälkeen jokainen on omillaan. Myyjän on helppo jättää asiat huomiotta ja jatkaa työtään kuten ennenkin. Lähivalmennuksessa myyjä ei pääse virheitään pakoon.

Lähivalmennuksessa myös tapa antaa palautetta pystytään sovittamaan valmennettavan luontaiseen toimintaan. Joku menee lukkoon kovasta palautteesta, joku toinen nostaa sättimisen jälkeen tasoaan pari pykälää. Menestyvässä joukkueessa tarvitaan erilaisia persoonia, mutta pelkästään heidän kasaaminen yhteen ei riitä. Heitä pitää osata viedä eteenpäin.

Lähivalmennus tuo siis nopeita ja silti kestäviä tuloksia, mutta miten tämä valmennus sitten oikein toimii?

Näin Repsikka™ etenee:

1. Kaikki alkaa sillä, että sovitaan valmennuspäivä. Valmennettavan ensimmäinen tehtävä on sopia vähintään kolme asiakastapaamista kyseiselle päivälle
2. Kaksi arkipäivää ennen valmennusta valmennettava käy tekemässä verkossa parikymmentä minuuttia kestävän ominaisuustestin. Lisäksi hän täyttää lyhyen itsearviointilomakkeen, senkin verkossa
3. Valmennuspäivä alkaa sillä, että valmentaja ja valmennettava käyvät yhdessä läpi lyhyen Myynnin askeleet -valmennuksen. Tunnin mittaisen session tarkoitus on virittää valmennettava tiedostamaan omaa toimintaansa myyjänä. Tämän jälkeen lähdetään tien päälle tai myymälään
4. Valmentaja on jokaisessa myyntitilanteessa hiljainen tarkkailija. Hän ei puutu myyjän toimintaan millään tavalla. Myyjä kertoo asiakkaalle, että valmentaja on esimerkiksi tutustumassa alaan
5. Jos ollaan tien päällä, ensimmäisen käynnin jälkeen pidetään autossa palautesessio. Myymälässä ensimmäinen tauko voi olla esim. tunnin jälkeen tai 3-5 asiakkaan jälkeen. Mikä meni hyvin, missä on parannettavaa. Samalla sovitaan, mitä muutetaan seuraavaan myyntitilanteeseen
6. Ensimmäisen palautteen jälkeen valmennettava pyrkii kokeilemaan saamiaan vinkkejä. Toisessa palautesessiossa valmennettava antaa oman arvionsa siitä, miten uudet asiat toimivat ja miltä niiden käyttäminen tuntui. Tarkoituksena on hioa uudet toimintatavat myyjän henkilökohtaiseen tyyliin sopiviksi
7. Toisen palautteen jälkeen myyjä kokeilee jälleen tehtyjä muutoksia. Kolmas palautesessio purkaa sekä viimeisen myyntijakson tai -käynnin
8. Päivän päätteeksi valmennettava ja valmentaja käyvät vielä läpi koko päivän annin sekä tekevät valmennettavalle henkilökohtaisen kehityssuunnitelman
9. Päivän jälkeen valmentaja tekee myyjälle henkilökohtaisen videon, jossa hän käy läpi ne asiat, jotka nousivat esiin käynneillä ja palautteissa. Tähän videoon valmennettava voi palata milloin tahansa verkon kautta puolen vuoden ajan valmennuspäivästä
10. Lisäksi valmennettava saa joka arkipäivä puolen vuoden ajan sähköpostia. Osa viesteistä on henkilökohtaisia vinkkiviestejä, joiden sisältö perustuu valmennuspäivän havaintoihin ja osa yleisiä vinkkejä ja tsemppiviestejä. Näiden tarkoitus on pitää asia myyjän mielessä.

Lähivalmennus maksaa ja tuottaa enemmän

Tässä vaiheessa mieleesi on varmasti hiipinyt myös kysymys hinnasta. Kyllä, lähivalmennuksen järjestäminen kaikille myyjillesi maksaa aivan taatusti enemmän kuin yhden tai ehkä useammankin yhteisen tilaisuuden järjestäminen. Toisaalta lähevalmennuksen tulokset ovat yleensä niin paljon parempia ja teho niin paljon kestävämpää laatua, että investointi tuottaa itsensä takaisin yllättävänkin nopeasti. Lasketaanpa.

Jos yksi myyjäsi myy vaikkapa 10 000 eurolla kuukaudessa ja hän parantaa sitä 10 prosentilla (ei mitenkään tavaton tulos), valmennus maksaa itsensä takaisin alle kolmessa kuukaudessa. Vuoden aikana tämän yhden myyjän kohentuneella tuloksella tarjoat saman valmennuksen parille-kolmelle muullekin myyjällesi. Ihan totta, ei se sen enempää maksa. Tuplaamon Repsikka™-lähivalmennuksen hinta on nimittäin 2480 €.

Kun lasket investointisi suuruutta, kannattaa ottaa huomioon myös menetykset. Kun sullot kaikki myyjäsi yhteen luokkaan koko päiväksi, he eivät ole myymässä. Menetät siis tuloja joka hetki. Lähivalmennuksessa myyjä myy samalla, kun oppii myymään paremmin.