Luokkahuoneessa ei ole milloinkaan tehty yhtäkään huippumyyjää – heidät tehdään siellä, missä tämä valmennus pidetään

Kuinka moni maailman tai edes Euroopan koriksen huippumaa kaatuisi, jos Henrik Dettmann antaisi Susijengilleen ohjeet yleisellä tasolla luokkahuoneessa viikko ennen peliä? Aivan – ei yksikään. Miksi sitten lähes jokainen myyntikoulutus pidetään luokkahuoneessa viikkoja tai kuukausia ennen myyntikäyntiä?

Tietenkin tavan vuoksi. Niin kauan kuin maailmassa on ollut myyjiä, niin kauan on ollut myös myyntikouluttajia. Täsmälleen yhtä kauan myyntikouluttajat ovat myös mainostaneet, että juuri heidän koulutuksensa tuovat oikeasti tuloksia. Ja varmasti tuovatkin. Harvoin törmää myyntikoulutukseen, jolla ei ole minkäänlaisia vaikutuksia myyntituloksiin – vähän aikaa. Juuri siinä ongelma luuraakin.

Tyypillisen luokkahuonekoulutuksen teho kestää parhaimmillaankin pari kuukautta

Useimmiten ei kuukautta pidempään. Myyjät innostuvat hetkeksi, kokeilevat uusia asioita muutaman kerran ja palaavat sitten vanhoihin kuvioihin. Sitten tarvitaan taas uusi koulutus. Voihan systeemi toki toimia näinkin…

Jos koulutuksen tulokset ylittävät koulutukseen satsatut eurot, miksipä et tilaisi samaa koulutusta uudestaan. No, yhden syyn saatat toki löytää. Jos nimittäin törmäät koulutukseen, joka tuottaa parempia tuloksia ja pidempään. Nyt olet tainnut törmätä.

Suuri ongelma isolle joukolle tehdyissä koulutuksissa on se, että ryhmän jäsenten taitotaso vaihtelee rajusti. Osa porukasta kuuntelee kouluttajaa innoissaan ja toinen tappaa vain aikaa. Suurin osa seilaa jossain siinä välillä. Oletko siis tuomittu tilaamaan tehottomia myyntivalmennuksia eläkeikään asti?

Et onneksi, sillä

ratkaisu on yksinkertainen. Tilanteen pelastaa lähivalmennus

Lähivalmennus tuo valmentajan mukaan myyntitilanteeseen. Myyntineuvottelu, myyntikäynti, asiakaspalvelutilanne kassalla – valmentaja on aina mukana. Hän on mukana vähintään päivän, ihan siinä arjessa; seuraa, havainnoi ja valmentaa jokaisen oman taitotason mukaan.

Päivän aikana valmentaja ei arvostele, osoittele tai kaada valmista tietoa. Hän toimii kuten kartturi autossa: auttaa kuljettajaa oikeaan suuntaan.

Tyypillisessä luokkahuonekoulutuksessa myyjät kuuntelevat, kun kouluttaja puhuu. Välillä tehdään kenties harjoituksia ja työpajatehtäviä, mutta tilaisuuden jälkeen jokainen on omillaan. Myyjän on helppo jättää asiat huomiotta ja jatkaa työtään kuten ennenkin.

Lähivalmennuksessa myyjä ei pääse virheitään pakoon

Valmentaja on vierellä koko ajan ja voi rauhassa tarkkailla niin myyjää kuin asiakastakin. Mutta eikös tämä ole kyttäämistä?

Joku saattaa kokea tilanteen niinkin ja ilkeästi sanottuna sitä se onkin. Virheiden tunnistaminen ja tunnustaminen on kuitenkin välttämätöntä, jotta yksilö voi kehittyä. Ja kehittyminen on jokaisen työntekijän velvollisuus. Onneksi yksi asia kuitenkin lieventää tuntemuksia.

Nimittäin se, että kyseessä on ulkopuolinen, jonka havainnot tulevat ainoastaan valmennettavan ja esimiehen tietoon. Kyse ei ole julkisesta nöyryytyksestä. Lisäksi, valmentaja on myyjän kanssa tekemisissä ehkä vain kerran. Hänen ei tarvitse varoa sanomisiaan siksi, että hän joutuisi tekemään valmennettavan kanssa töitä joka päivä samassa konttorissa. Toisin on sinun laitasi.

Tiedätkö, millainen myyjäsi oikeasti on?

Kun yksi suomen kaikkien aikojen parhaista valmentajista, Henrik Dettmann, rakentaa Susijengiä, eli Suomen koripallomaajoukkuetta, hän tekee jokaiselle pelaajalle testin. Ei, kyse ei ole kuntotestistä, vaikka niitäkin varmasti tehdään. Valmentajavelho on kuitenkin vähemmän kiinnostunut fysiikasta ja enemmän henkisestä puolesta. Ja mitä siitä henkisestä puolesta?

Hän haluaa tietää millainen ihminen on kyseessä. Miten hän oppii, miten suhtautuu paineeseen, onko enemmän joukkuepelaaja vai ratkaisija. Näin hän tietää millaisessa roolissa ja millaisella ohjauksella pelaajasta saadaan mahdollisimman paljon irti.

Ilman tietoa persoonasta, kehittäminen ei onnistu!

Joku menee lukkoon kovasta palautteesta, joku toinen nostaa sättimisen jälkeen tasoaan pari pykälää. Menestyvässä joukkueessa tarvitaan erilaisia persoonia, mutta pelkästään heidän kasaaminen yhteen ei riitä. Heitä pitää osata viedä eteenpäin.

Tämä sama testi tehdään jokaiselle Tuplaamon lähivalmennukseen osallistujalle. Tiedot ovat välttämättömiä valmentajalle, mutta ne hyödyttävät valtavasti myös myyjää itseään sekä sinua, esimiestä.

Täsmälleen sama logiikka pätee esimerkiksi kaikessa urheilussa. Heittäjän keihäs lähtee aina liian matalalle, hiihtäjän tasatyöntö menee aina liian pitkälle, hyppääjä on aina liian takakenossa hyppyrin keulalla. Kaikki ongelmia, joista

tekijä itse näkee vain tuloksen, mutta ei tiedosta syytä

Ulkopuolinen ammattilainen näkee heti missä vika on.

Ero myyntiin on siinä, että kyse ei ole sadasosasekunneissa tapahtuvasta asiasta. Myyjän huonojen tapojen korjaaminen käy huomattavasti helpommin – kunhan joku vain näkee, tunnistaa ja osoittaa ne.

Lähivalmennuksessa tuo joku on myyntivalmentaja, joka kulkee myyjän mukana asiakkaiden luona. Tästä minulla on erinomainen esimerkki omalta myyntiuraltani.

Minulla oli tapana kiirehtiä myyntikäynnille

Pysäköin auton asiakkaan oven viereen ja juoksin johtajan juttusille. Oma valmentajani Andy opetti minut ajamaan auton riittävän kauas ja lähestymään asiakkaan toimipistettä rauhallisella askeleella. Hän kehotti myös huomioimaan muun henkilökunnan.

Kun aloin pysähtyä vastaanottohenkilön tai kassahenkilökunnan luona ja jutella myös heidän kanssaan ja ottamaan koko saapumistilanteen rauhallisemmin ja kauempaa, myyntitulokseni alkoivat nousta saman tien. Ja siitä lähtien olen myös nämä opetukset muistanut, koska ne tuli kokeiltua heti käytännössä.

Lähivalmennus tuo siis nopeita ja silti kestäviä tuloksia, mutta miten tämä valmennus sitten oikein toimii?

Näin Repsikka™ etenee:

  • 1

    Kaikki alkaa sillä, että sovitaan valmennuspäivä. Valmennettavan ensimmäinen tehtävä on sopia vähintään kolme asiakastapaamista kyseiselle päivälle

  • 2

    Kaksi arkipäivää ennen valmennusta valmennettava käy tekemässä verkossa parikymmentä minuuttia kestävän ominaisuustestin. Lisäksi hän täyttää lyhyen itsearviointilomakkeen, senkin verkossa

  • 3

    Valmennuspäivä alkaa sillä, että valmentaja ja valmennettava käyvät yhdessä läpi lyhyen Myynnin askeleet -valmennuksen. Tunnin mittaisen session tarkoitus on virittää valmennettava tiedostamaan omaa toimintaansa myyjänä. Tämän jälkeen lähdetään tien päälle tai myymälään

  • 4

    Valmentaja on jokaisessa myyntitilanteessa hiljainen tarkkailija. Hän ei puutu myyjän toimintaan millään tavalla. Myyjä kertoo asiakkaalle, että valmentaja on esimerkiksi tutustumassa alaan

  • 5

    os ollaan tien päällä, ensimmäisen käynnin jälkeen pidetään autossa palautesessio. Myymälässä ensimmäinen tauko voi olla esim. tunnin jälkeen tai 3-5 asiakkaan jälkeen. Mikä meni hyvin, missä on parannettavaa. Samalla sovitaan, mitä muutetaan seuraavaan myyntitilanteeseen

  • 6

    Ensimmäisen palautteen jälkeen valmennettava pyrkii kokeilemaan saamiaan vinkkejä. Toisessa palautesessiossa valmennettava antaa oman arvionsa siitä, miten uudet asiat toimivat ja miltä niiden käyttäminen tuntui. Tarkoituksena on hioa uudet toimintatavat myyjän henkilökohtaiseen tyyliin sopiviksi

  • 7

    Toisen palautteen jälkeen myyjä kokeilee jälleen tehtyjä muutoksia. Kolmas palautesessio purkaa sekä viimeisen myyntijakson tai -käynnin

  • 8

    Päivän päätteeksi valmennettava ja valmentaja käyvät vielä läpi koko päivän annin sekä tekevät valmennettavalle henkilökohtaisen kehityssuunnitelman

  • 9

    Päivän jälkeen valmentaja tekee myyjälle henkilökohtaisen videon, jossa hän käy läpi ne asiat, jotka nousivat esiin käynneillä ja palautteissa. Tähän videoon valmennettava voi palata milloin tahansa verkon kautta puolen vuoden ajan valmennuspäivästä

  • 10

    Lisäksi valmennettava saa joka arkipäivä puolen vuoden ajan sähköpostia. Osa viesteistä on henkilökohtaisia vinkkiviestejä, joiden sisältö perustuu valmennuspäivän havaintoihin ja osa yleisiä vinkkejä ja tsemppiviestejä. Näiden tarkoitus on pitää asia myyjän mielessä.

Palataanpa vielä sinne luokkahuoneeseen, jossa myyjäsi räpläävät kännykkäänsä sillä aikaa, kun myyntikouluttaja kahlaa powerpointtejaan läpi. Tai no, jos nyt olisikin niin, että kouluttaja olisi oikeasti asiansa osaava ja saisi porukan kuuntelemaan. Silti sen yhden session teho verrattuna lähivalmennukseen on mitätön. Syy on siinä, miten jokainen meistä oppii.

Sokrates, tuo leppoisa kaveri antiikin Kreikasta, lausui aikanaan, että oppiminen on muistamista. Todellisuudessa silloinkin jäädään vielä matkan varrelle.

Oikea oppiminen on tapahtunut vasta silloin, kun ohje siirtyy käytäntöön

Siis vasta siinä vaiheessa, kun myyjäsi ryhtyy oikeasti käyttämään uutta tapaa klousata todellisiin asiakkaisiin, hän on oppinut jotakin. Mitä kaikkea täytyy tapahtua ennen sitä?

  • Hänen täytyy kuulla uudesta tavasta
  • Hänen täytyy hyväksyä, että uusi tapa on käyttökelpoinen
  • Hänen täytyy uskoa, että uusi tapa tuottaa tuloksia
  • Hänen täytyy uskoa, että hän pystyy käyttämään uutta tapaa
  • Hänen täytyy muistaa uusi tapa ja hänen täytyy muistaa käyttää sitä.

Kun mietit tuota ketjua ja sen kestävyyttä luokkahuoneesta myyntikäynnille, miten käynee?

Jossakin kohdassa se luultavasti katkeaa. Toistolla katkeamiskohtaa saa vietyä kauemmaksi niin, että lopulta jotakin ehkä alkaa tapahtua myös loppupäässä. Lähivalmennuksessa tilanne onkin aivan toinen.

Kun valmentaja on myyjän mukana, myyjä ei pääse karkuun. Valmentaja muistuttaa pelkällä olemassaolollaan valmennuksen aikana puhutuista asioista ja myyjän on kokeilla uutta. Samalla hän näkee heti omin silmin, kuinka ne toimivat. Hänelle jää siis vahva muistijälki uudesta tavasta ja siitä, että sen käyttäminen kannattaa. Sen jälkeen

kyse onkin enää siitä, haluaako myyjäsi tehdä tulosta

Tässä vaiheessa mieleesi on varmasti hiipinyt myös kysymys hinnasta. Kyllä, lähivalmennuksen järjestäminen kaikille myyjillesi maksaa aivan taatusti enemmän kuin yhden tai ehkä useammankin yhteisen tilaisuuden järjestäminen. Sitten tietysti voi miettiä sitä, kannattaako maksaa enemmän toimivasta valmennuksesta kuin tehottomasta koulutuksesta. Lasketaanpa.

Jos yksi myyjäsi myy vaikkapa 10 000 eurolla kuukaudessa ja hän parantaa sitä PYSYVÄSTI 10 prosentilla (ei mitenkään tavaton tulos), valmennus maksaa itsensä takaisin muutamassa hetkessä. Vuoden aikana tämän yhden myyjän kohentuneella tuloksella tarjoat saman valmennuksen muutamalle muullekin myyjällesi. Ihan totta, ei se sen enempää maksa. Tuplaamon Repsikka™-lähivalmennuksen hinta on nimittäin 1580 €.

Kun lasket investointisi suuruutta, kannattaa ottaa huomioon myös menetykset. Kun sullot kaikki myyjäsi yhteen luokkaan koko päiväksi, he eivät ole myymässä. Menetät siis tuloja joka hetki.

Lähivalmennuksessa myyjä myy koko päivän ja jopa normaaliarkea paremmin!

Jos siis todella haluat kehittää myyjiesi tuloksentekokykyä, Tuplaamon Repsikka™-lähivalmennus on oikea valinta. Soita minulle numeroon 0400 300 385, niin pääset eteenpäin. Jos luet tätä toimistoajan ulkopuolella tai et muuten vain juuri nyt pysty roikkumaan puhelimessa, laita viesti alla olevalla lomakkeella.