Jukka Poika laulaa kaipuusta rakkaansa viereen palmupuiden varjoon. ”Beibi kuule me tavataan vielä, mä tuun kylmästä lämpimään.” Sinänsä kappaleen voisi voisi istuttaa vaikka jokaisen myyntiä tekevän inspiraatiobiisiksi.

No, ehkä lyriikoista voisi jättää pois kohdan ”viereesi lempimään”, paitsi jos sen haluaa nähdä vaikka asiakkaan huolenpitona.

En aio kääntää väkisin Jukka Pojan tuotannosta myyjän hegemonian nostattajaa, vaan yritän selventää mitä eroa on kylmällä ja kuumalla puhelulla tai myyntikäynnillä.

Kylmä myyntikäynti on sellainen, jossa myyjä ilmestyy myyjän mielestä potentiaalisen oven taakse salkku kädessä ja esitteet valmiina ilman ennakkovaroitusta.

Kylmä soitto on sellainen, jossa myyjä soittaa puhelimella myyjän mielestä potentiaalisen asiakkaan numeroon pyytämättä ja yllättäen.

Olen aikaisemmin kirjoittanut (Pitääkö myyjän vain juosta lujempaa) mielipiteeni kylmistä puheluista ja käynneistä. Mikään ei ole muuttunut, edelleen se on typerintä mitä yritys ja myyjä voi tehdä. Mutta se ei tarkoita etteikö se jollain voisi joskus toimia.

Miksi pidän typeränä tätä tapaa, vaikka tiedän Suomesta löytyvän useita puhelinmyyntifirmoja jotka tahkoavat päivittäin asiakkailleen rahaa myymällä puhelimella. Mielestäni on järjetöntä uhrata myyjän aikaa ja varsinkin sen asiakkaan aikaa, kun usein myyjä ei edes tiedä kenelle soittaa.

Isoin ongelma on, että soitetaan tutkimatta lainkaan voisiko asiakas tarvita tuotettamme, onko tuotteemme oikea ratkaisu asiakkaalle ja onko palvelu edes asiakkaan maksukykyä vastaava.

Samalla tavalla päivittäin lähetetään myyjiä edelleen salkkujen kanssa Mondeon kumit soikeana ajamaan pitkin maita ja mantuja ovelta ovelle. Samat ongelmat kuin puhelimessa, nyt astutaan vain vielä kaupanpäälle fyysisesti toisen reviirille.

Luin kirjoituksen (valitettavasti en muista kenen) kuinka puhelun voi lämmittää. Ensin olin innoissani, että vihdoin joku muukin ratkoo samaa ongelmaa. Mutta ei. Kirjoituksessa kyllä esitettiin keinoja puhelun lämmittämiseen, mutta ei siinä muodossa kuin se olisi järkevää tehdä.

Puhelua voi ja pitääkin lämmittää tutustumalla asiakkaaseen. Tutki nettisivut, LinkedIn profiilit, somekanavat ja Googlen tarjoama muu data. Hae yhteisiä yhtymäkohtia, tuttuja ja asioita joiden avulla voit perustella oman tuotteesi tai ainakin se, onko se asiakkaalle juuri nyt tarpeellinen.

Silti se puhelu on kylmä. Vaikka tekisit kuinka paljon duunia ennakkoon, puhelu tulee edelleen vastaanottajalle pyytämättä ja yllättäen.

Miten voit kääntää oikeasti soiton tai käynnin kylmästä lämpimään?

Kaava on hyvin yksinkertainen. Sinun pitää positiivisella tavalla herättää asiakkaasi huomio ja mielenkiinto etukäteen. Tee jotain jolla asiakkaasi sanoo vau. Tässä muutama tehokas keino:

1. Kirje tai postikortti.
Persoonallinen käsin kirjoitettu kirje tai postikortti asiakkaalle. Kerrot suoraan mitä hyötyä tuotteestasi on asiakkaalle ja aiot että soittaa hänelle. Lisää vielä mieluummin jokin sivu, jolle mennä tai toimintaohje, jolla asiakas antaa sinulle indikaation mielenkiinnostaan.

2. Jokin yllättävä asiaan liittyvä tiiseri
Herätä asiakkaasi vaikka lähettämällä käpy, johon olet lisännyt osoitteen puunalku.fi. Kyseissä osoitteessa sinulla on tehokas video tai myyntiteksti jolla kerrot lisää. Jokaiselle asiakkaalle mieluusti vaikka omansa, jolloin näet tarkasti kuka on sivuilla vieraillut ja kuka ei.

3. Lähesty videolla
Tämä on osoittautunut erittäin tehokkaaksi. Esittele ajatuksesi selkeästi, kerro heti mitä hyötyä tapaamisesta tai tuotteestasi on. Kerrot soittavasi hänelle pian. Videokamera sinulla on taskussasi.

4. Kirjoita persoonallinen sähköposti
Nyt tarkkana. Tämä ei tarkoita, että ostat listoja tai keräät niitä kämmenet märkänä yritysten netttisivuilta ja ammut kaikille saman viestin ja alat soittelemaan. Ei. Vaan kirjoitat jokaiselle vastaanottajalle persoonallisen herättävän sähköpostin. Käytä markkinoinnin automaatiota vaikka tähänkin, niin näet tarkkaan koska vastaanottaja avaa ja onko hän lukenut viestisi. Muista herättävä otsikko ja soitto perään.

Tämän lisäksi voit tehdä esityöt verkossa, somessa ja LinkedInissä, jolla saat itse puhelun tuntumaan vielä lämpimämmältä. Herätä asiakkaasi siis etukäteen. Tee työtä, että saat asiakkaan haukkomaan henkeään ja vastaamaan sinulle vaikka keskeltä Levin laskettelurinnettä ja varamaan tapaamisaikaa.

Mitä pienempi organisaatio, sitä tärkeämpää käynnit on lämmittää etukäteen. Kenenkään ei ole järkevää hakata päätä seinään tai hukuttaa omaa myyntitahtoaan ”ei kiitos” -lauseen alttarille. Laatua tapaamisten hankkimiseen määrän sijasta.

Jos kuitenkin haluat myydä massaa kylmänä, palkkaa siihen ammattitaitoinen puhelinmyyntifirma. Ei sitä, joka lupaa sinulle halvimmalla per kontakti, vaan se, jonka palvelu maksaa ja ovat valmiita tekemään myynnin eteen.

Hyvä mittari on kysyä puhelinmyyntiyrityksen keski-ikää ja vaihtuvuutta. Jos tekijät ovat puhtaasti opiskelijoita ja vaihtuvuusprosentti huitelee lähempänä sataa, valitse toinen.

Meidän jokaisen aika on kallista, sinun ja asiakkaasi. Älä siis tuhraa kummankaan aikaa, vaan tee työsi laadulla. Yhteinen hiihtoretki alkaa sujuvammin, kun suksien pohjaa on yhdessä voideltu.

Kuusi syytä miksi myyntikoulutus epäonnistuu

Ilmainen opas paljastaa, miksi myyntikoulutus epäonnistuu lähes aina ja miten pelastat tilanteen! Anna nimesi ja sähköpostiosoitteesi, niin saat oppaan saman tien luettavaksesi.

You have Successfully Subscribed!