Minulta kysyttiin koulutuksessa, mikä on kaikkein tärkein taito myyjälle. Vastasin epäröimättä kuuntelutaito. Lisäsin perään vielä taidon kysyä asiakkaalta paljon hyviä kysymyksiä.
Katsoin Periscopessa erään yhdysvaltaisen myyntivalmentajan sparraussessiota ja tajusin ilmiantamani taitojen pätevän vain siinä tilanteessa, kun myyjä on päässyt asiakkaan eteen.
Jokainen yrittäjä, yritys ja myyntiä ammatikseen tekevä kertoo kuitenkin poikkeuksetta aina haasteekseen myyntikäynnille pääsyn, ei itse myyntiprosessia. Kuulen aina lauseen, ”Kyllä me klaarataan se myynti sitten, kun on päästy tapaamiseen”.
Havitelleessaan asiakaskäyntiä myyjät kohtaavat hylkäyksiä enemmän kuin yhdenkään muun ammatin edustajat. Puhelinmyyjät joutuvat hylätyksi päivittäin kymmeniä, ellei satoja kertoja.
Päästäkseen tapaamiseen myyjän täytyy ohittaa monta estettä ennen ensimmäistäkään kysymyslausetta tai mahdollisuutta tehdä sitä myyntiä. Ensimmäinen hylkäyksen mahdollisuus on myyjän tuotteen tai palvelun törkeän lupauksen tai herättävän myyntipuheen puute. Varsinkin jos tapaamiselle yritetään kylmällä sähköpostilla, soitolla tai kylmään kahvaan tarttumalla.
Isommissa ja pienemmissäkin yrityksissä, mahdolliset tuotteesi ostajat saavat viikoittain useita lähestymisyrityksiä jokaisesta mahdollisesta viestintävälineestä. Kun johtajalla riittää kiirettä, kylmänä tuleva kontakti on suurimassa vaarassa tulla hylätyksi.
Paitsi jos oivallus tai lupaus, jonka annat ensimmäisen kymmenen sekunnin aikana,pysäyttää asiakkaan. Silloin saat ehkä tapaamisen.
Hylätyksi tuleminen lamauttaa usein sen kovimmankin ammattilaisen jossakin vaiheessa. Harvassa ovat ne myyjät, joiden suojaus kestää loputtomasti sanaa ei, puhelimessa, sähköpostissa tai asiakkaan edessä. Selkäranka katkeaa väistämättä, toisilla nopeammin ja toisilla ajan kuluessa.
Paljon puhutaan luurikammosta tai kahvakammosta. Taustalla kummassakin on lopulta se hylätyksi tulemisen pelko. Harva sitä osaa itselleenkään selittää. Pato päässä vain kasvaa, kun pelkää sanaa ei.
Onneksi on muutama tapa vähentää hylätyksi tulemisen mahdollisuutta tai vähentää sen vaikutusta.
Ensimmäinen ja tärkein on törkeä lupaus. Asia, jonka yrityksesi lupaa asiakkaalle ja pystyy lunastamaan. Heräte, jolla asiakas pysähtyy kuuntelemaan sinua ja suorastaan pyytää sinua tapaamiseen.
Toinen tapa on itseanalyysi. Kyky arvioida missä onnistuin ja miksi. Kyky käydä rakentavaa keskustelua itsensä kanssa siitä, miksi epäonnistuin ja miksi. Kyky analysoida, muuttaa toimintaa ja tehdä asia uudelleen.
Kolmas vaatii ehkä vähän enemmän päänsisäistä urakointia. Se on nimittäin hylätyksi tulemisen hyväksyminen. Jokaisen myyjän pitäisi ymmärtää, että kohtaa päivittäin tietyn määrän hyljintää. Samalla tavalla kuin jokainen jääkiekkoa pelaava tietää, että tulee taatusti jossain vaiheessa peliä taklatuksi. Hän sietää, että se saattaa sattua. Silti jääkiekkoilija menee illasta toiseen uudelleen jäälle.
Tärkein kaikista on taito riisua aseista. Hyvä myyjä osaa poistaa ensimmäisestä kontaktista lähtien tehokkaasti ostamisen esteitä. Myyjä toimii proaktiivisesti, eli ei odota asiakkaalta signaalia, vaan antaa etuviritteisesti asiakkaalle syötteitä.
Treenaa sinäkin itsestäsi myyjä joka osaa kuunnella, kysyä kysymyksiä ja sietää hylätyksi tulemista. Ainakin osaat käsitellä sitä niin, että se ei luo sinulle luuri tai kahvakammoa.
0 kommenttia