B2B-myynnin superkurssi ammattikorkean opiskelijoille, B2B-myynnin aakkoset, B2B sitä ja tätä. Siinä muutama otsikko, joka saa minulla oksennusrefleksin käyntiin. Samalla tavalla reaktion saavat aikaan ihmiset, jotka istuvat seminaareissa ja koulutuksissa hokemassa, että eihän tänään puhuttu ollenkaan B2B:stä vaan vain B2C:stä. ”Siellä ei ollut mulle oikein mitään”.

Yrittäjät, yritysten myyntiä ja markkinointia tekevät ihmiset ja jopa oppilaitokset ovat hokeneet itselleen autuaaksi tekevää mantraa B2B:n erilaisuudesta ja alkaneet uskoa siihen.

Tähän syyllisiä ovat tietysti kaikenkarvaiset konsultit, jotka kiertävät höpöttämässä tästä beetobeestä suu vaahdossa. Ymmärrän toki, konsultin pitää keskittyä siihen missä on hyvä ja jos et ole päivääkään työskennellyt kuluttajien parissa, siitä on vähän vaikea möyhötä asiantuntevasti.

Nyt tulee uutispläjäys kaikille teille vankkumattomille B2B uskoville. Ei ole olemassa B2B tai B2C -myyntiä tai markkinointia. On vai H2H eli ihmiseltä ihmiselle tapahtuvaa kanssakäymistä, ja jos osapuolista toinen on onnistunut synnyttämään kiinnostuksen, selvittämään tarpeet ja arvot, lopputuloksena voi syntyä kauppaa. (Tätäkään ei tarvinnut keksiä itse, sen on joku jo aiemmin sanonut ääneen.)

Meillä on edessämme vain ihmisiä, joiden ongelmia pitää ratkaista.

Olkoonkin, että nyt seisot kivijalkamyymälässä myymässä vaatteita tai sitten myyt sinne niitä rättejä myytäväksi, kyse on silti ihmisistä. Yksikään yritys ei allekirjoita ostosopimusta, ihminen sen tekee.

Joku väittää, että nehän on ihan eri juttuja B2B ja B2C myynti. Ei ole.

Ainoat erot syntyy siinä, millaista tietoa ja kenelle sinun on tuotettava, että vastapelurisi luottamus- ja turvallisuusosastot alkavat soittaa fanfaaria.

B2C tarkoittaa suomeksi sitä, että sinun on saatava asiakkaasi rakastumaan sinuun, luottamaan palveluusi tai tuotteeseesi ja auttaa häntä perustelemaan se myös puolisolleen, perheelleen, kaveripiirilleen ja itselleen.

B2B tarkoittaa sitä, että sinun on saatava asiakkaasi rakastumaan sinuun, luottamaan palveluusi tai tuotteeseesi ja auttaa häntä perustelemaan ostopäätös (saamaan siihen lupa) pomolleen, tiimillieen, alaisilleen, yhtiökumppanilleen jne.

Eli todellinen ero tulee vain siinä, kuinka paljon tietoa joudut tuottamaan asiakkaasi avuksi. Ensin sinun on tosin tunnettava asiakkaasi. Millainen ostaja hän on: tunne, impulsiivinen, tutkiva vai faktoihin perustava, missä hän viettää aikaansa, miten hän haluaa sinulta tuotteesi tai palvelusi ostaa.

Toiseksi sinun on tuotettava palvelustasi ja tuotteestasi verkkoon paljon materiaalia. Poistettava ostamisen esteitä yksi kerrallaan, ennen kuin asiakas ottaa sinuun edes yhteyttä. Tuuppaamisen sijaan sinun on rakennettava verkkoon asiakkaan näkökulmasta rakennettuja triggereitä, jotka auttavat häntä rakastumaan sinuun.

Kolmanneksi sinun on osattava kohdata ihminen. Onpa se sitten kivijalkamyymälän lattialla, myyntikäynnillä tai vaikka verkossa. Sinun on osattava kuunnella, kysyä riittävästi kysymyksiä ja ymmärrettävä ihmisen käytöksestä, kielestä ja niistä pisteistä ja pilkuista siellä välissä, mitä hän tarvitsee ja miten.

Kyse on siis ihmisistä, ei astrofysiikasta ja taikatempuista, jonka jokin kirjainyhdistelmä muuttaa kullaksi. Älä osallistu yhteenkään B2B tai B2C -seminaariin. Etsi niiden sijaan paikkoja, joissa voit opiskella ihmistä. Se riittää.