Asiakas tilasi minut apukäsiksi messuosastolleen Mansen Mörinät -tapahtumaan. Mörinät on vuosittain Tampereen, Pirkkalan ja Lempäälän alueella järjestettävä maarakennuskone- ja kuljetuskalustoammattilaisten ammattitapahtuma. Yli kolmekymmentä näyttelypistettä ja satoja näytteilleasettajia esittelemässä ja myymässä uusia ja käytettyjä koneita ja laitteita.

Tapahtuma kerää tuhansia kävijöitä kahden päivän aikana. Heistä osa on ostamassa ja toiset viihteellä, kuten jokaisilla messuilla. Koneyrittäjää, duunaria ja perheitä konehallit täynnä.

Koulutuksissa kuulee usein lauseen: ”kyllä sen vaatetuksesta näkee ja kengän asennosta, onko tulossa ostamaan vai ei”. 

Minäkin tein tasan kerran nuorena myyntimiehenä sen virheen. Tein arvion asiakkaasta hänen vaatetuksensa perusteella. Myymälään purjehti vanhempi herrasmies, jonka vaatteet olivat nähneet parhaat päivänsä jo aikaa sitten. Mukana tullut tuoksu myös kertoi harvoista pesukerroista. Päätin väistää asiakkaan taitavasti, koska ”ei tuolla ole varaa ostaa”.

Seuraavana päivänä asiakas tupsahti uudelleen ovesta sisään. Esitin taas kiireistä ja jatkoin pasianssin peluuta koneella. Kollegani ei ehtinyt väistämään vaan ”joutui” palvelemaan asiakasta. Kaupat tehtiin yhden asunnon koko kalustuksesta, kasattuna ja kotiin kannettuna. Kaupasta myyjälle tipahtanut provisio oli reilun kuukauden palkka.

Viimeinen kerta kohdallani, kun päättelin asiakkaan vaatetuksesta mitään. 

Mansen Mörinöillä hallissa pyöri herroja suoraan kaivurin kahvoista hypänneenä tai koneremontin keskeltä työhaalarit päällä. Oli nuorta ja vanhaa isäntää, yhden ja useamman miehen firmasta. Yhtään pukua ei näillä messuilla näkynyt.

Yhdestäkään messuilla kävijästä et tiennyt, kenen haalarin taskussa on nippu tuohta, jolla päivän messutarjous lunastetaan.

Kutakuinkin jokainen messuilla kävijä on potentiaalinen asiakas. Se on kuin verkossa pyörivä ihminen, jonka yhteystiedot napattuasi saat jonkinmoisen liidin. Et vain sillä hetkellä sitä välttämättä saa selville, vaan sinun täytyy tehdä työtä liidin saattamisessa oikeaan suppiloon. Et myös voi koskaan tietää, minkälainen vaikuttaja edessäsi seisoo.

Vaikka messukyltissä lukisi yrittäjä, saattaa päätöksentekijä olla koneryrittäjän paras kuski, yrittäjän isä, joka firman sotien jälkeen perusti, tai vaikka vaimo, joka pyörittää yrityksen taloushallintoa. Et voi koskaan tietää, et vaatetuksen, iän tai sukupuolen perusteella.

Älä koskaan anna oman mielipiteesi olla esteenä potentiaalisten asiakkaiden löytymiselle. Jokainen kohtaamasi ihminen on mahdollisuus, ei ehkä juuri nyt, mutta taatusti nopeammin kuin luuletkaan.

Kuusi syytä miksi myyntikoulutus epäonnistuu

Ilmainen opas paljastaa, miksi myyntikoulutus epäonnistuu lähes aina ja miten pelastat tilanteen! Anna nimesi ja sähköpostiosoitteesi, niin saat oppaan saman tien luettavaksesi.

You have Successfully Subscribed!